Análisis del mercado ¿cuándo y dónde me conviene internacionalizarme?

9. Analisis de mercado

Cuando posees una ventaja competitiva en tu mercado doméstico pero tus oportunidades de crecimiento disminuyen, es un síntoma de que necesitas ampliar tus fronteras y conquistar nuevos mercados que te aseguren el crecimiento. Tu proyecto de internacionalización, de este modo, consistirá en exportar esa ventaja competitiva que ya posees en casa hacia el exterior. Encontrarás numerosas barreras y tendrás que valorar tus posibilidades para solventarlas. Algunas serán internas, como los enfrentamientos con otros miembros de tu familia con capacidad de decisión y que se oponen al proyecto internacional. Otras externas, como la falta de conocimiento de los mercados exteriores y de las dinámicas de operación en ellos.

¿Por qué país empiezo? El mundo es muy grande y localizar un nuevo nicho de mercado es complejo. Tendrás que estudiar el comportamiento de tu sector en varios países y cómo está funcionando la demanda en ellos. Debes investigar también cuáles son los requerimientos legales existentes para comercializar tus productos en estos países, especialmente si tu sector es el agroalimentario y cuáles son las barreras a las importaciones (aranceles, cuotas…). Toda la información que consigas reunir te servirá para tomar la decisión más acertada. De momento, empieza a dividir el mapa mundial en zonas:

  • Mercados muy atractivos donde actualmente la presencia de empresas españolas es escasa: fundamentalmente compuestos por los grandes gigantes asiáticos, como China, Japón o India.
  • Mercados muy atractivos, donde ya hay una gran presencia de empresas españolas: algunos de estos países serían Reino Unido, Francia y Alemania dentro de las fronteras europeas o Estados Unidos más allá de ellas.
  • Mercados poco atractivos donde no hay presencia española; grupo compuesto por el resto de países de la unión europea.
  • Mercados relativamente atractivos donde las empresas españolas están bastante presentes, como los países iberoamericanos.

Acota estos mercados en relación con tu sector de negocio, comprobarás si puedes aplicar la generalidad o debes establecer matices. Además, el acercamiento a cada uno de estos mercados debe ser diferente, ya que también ellos se comportan de forma distinta ante la presencia de empresas españolas. Dos preguntas que debes hacerte en relación con ello son:

  • ¿Dónde tengo más posibilidades de fidelizar a mis clientes? Generalmente en países a los que estamos unidos por una lengua o cultura común. En este grupo entrarían tanto nuestros vecinos europeos como nuestros primos latinoamericanos.
  • ¿Cuál ha sido el crecimiento del PIB de este país en los últimos años?¿Cuál es su nivel de riesgo? Si se trata de un país con alto crecimiento y cada vez mejor distribuido, con existencia de una clase media en aumento y pocos riesgos políticos o económicos, márcalo como un buen candidato. Un ejemplo podría ser Perú.

Poco a poco, toda esta información te dará una fotografía clara de los países en los que tienes más posibilidades de éxito. No olvides observar dónde están tus competidores; si ya han pensado en ello antes que tú, han desembarcado en un país y después de un tiempo siguen allí, es porque existe un mercado potencial esperándote.  

 

Fuente imagen: Flickr / Katie Haugland