5 técnicas de motivación comercial

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Toda empresa desea tener entre sus fila a miembros competitivos, eficientes y productivos, que saquen el trabajo adelante y contribuyan a alcanzar el éxito empresarial. Sin embargo, la realidad revela que esto se consigue sólo en un reducido número de empresas.

A pesar de que la gran mayoría de los trabajadores comienzan su andadura empresarial dando lo mejor de sí mismo, con el paso del tiempo su rendimiento y productividad suele disminuir debido, la mayoría de las veces, a una falta de motivación. La motivación es el motor que impulsa el movimiento de las personas y, por tanto, un factor clave en el mundo laboral. Gracias a la motivación es posible dar lo mejor de uno mismo, superar los obstáculos que se encuentran por el camino y alcanzar las metas establecidas. La motivación laboral viene condicionada por las necesidades e intereses personales. Es decir, a cada persona le mueven diferentes tipos de motivaciones, según su situación concreta. Así, mientras que a algunas personas les empuja la seguridad o el poder adquisitivo, a otras es la responsabilidad o el desarrollo profesional lo que les motiva. Para potenciar la motivación entre los componentes de tu equipo, necesitarás, en primer lugar, conocer sus intereses, necesidades y aspiraciones. Sólo así podrás poner en marcha las técnicas más eficaces para cada uno y conseguir los resultados esperados. Integrar técnicas de motivación como una estrategias empresarial, debería ser una práctica habitual en las empresas, para fomentar el interés e incrementar el compromiso de los trabajador hacia sus funciones y la empresa. Sin embargo, antes de diseñar estas estrategias, debes tener presente que no todos los departamentos son iguales. Así, algunas de las técnicas desarrolladas para el resto de secciones podrían no resultar válidas para el equipo comercial, especialmente hoy día, que finalizar una venta es mucho más complicado que hace algunos años, antes de la crisis. Las ventas dependen de múltiples factores, muchos de ellos ajenos a la propia persona, como las características del producto o del servicio a prestar, su calidad, las necesidades del cliente, el precio, la competencia o, incluso, las tendencias del mercado. Por eso, algunas técnicas de motivación, como los incentivos por ventas, podrían  no producir los resultados esperados.  

Técnicas para motivar a tu equipo comercial

Antes de poner en práctica ningún tipo de estrategia de motivación, es básico conocer a los trabajadores y descubrir qué es realmente lo que les motiva. De poco sirve gastar dinero en incentivos, cuando lo que realmente desean es progresar o disponer de una mayor flexibilidad. Algunas de las técnicas más eficaces que puedes poner en marcha para motivar a tu equipo comercial, son:

  1. Crea un clima laboral estable y positivo. El clima laboral depende de las relaciones que se establecen con el resto de miembros del equipo de trabajo. Un buen clima laboral, es una de las condiciones que más afectan a la motivación de los trabajadores. Así, aquellas personas que trabajan en un clima laboral conflictivo, se muestran mucho más desmotivadas que las que lo hacen en un clima participativo y respetuoso.
  2. Hazles partícipes de las decisiones comerciales. Nadie mejor que los propios comerciales para saber qué artículos o servicios son los que mejor se venden, cuáles son las estrategias más efectivas o qué puede estar fallando en la política de ventas. Si les haces partícipes de las decisiones, además de beneficiarte de sus conocimientos, favorecerás la implicación y compromiso de tu equipo comercial hacia el proyecto.
  3. Reconoce su trabajo y sus éxitos. Tan necesario como felicitar los éxitos alcanzados es reconocer el esfuerzo realizado y el trabajo bien hecho, aun cuando no se concluya la venta ni se obtengan los resultados deseados.
  4. Ofréceles la formación necesaria y la oportunidad de crecer profesionalmente. Para muchos trabajadores, especialmente para aquellos más ambiciosos, la formación complementaria es uno de los mejores incentivos que pueden obtener, pues es un gran paso para su desarrollo profesional.
  5. Premia sus logros con incentivos. No tienen por qué ser premios individuales ni incentivos económicos. Puedes premiar al equipo con una comida, una salida para realizar una actividad conjunta, ofreciendo un horario más flexible o días de vacaciones.