Venta consultiva: preguntas

Venta consultiva: preguntas

El valor de las preguntas es muy importante en distintos escenarios profesionales. Por ejemplo, en el ámbito del coaching. Y, también, en la venta consultiva. La comunicación es inherente a la acción de asesorar al cliente en la realización de una compra haciendo de esta información especializada un valor que completa las fortalezas del propio producto o servicio. Existen distintos tipos de cuestiones que puedes utilizar en este plano.

 

Preguntas abiertas

Aquellas formulaciones que tienen un formato abierto son las que pueden aportar más luz durante la venta consultiva puesto que cuando el emisor dirige esta idea al interlocutor, reflexiona su respuesta desde un punto de vista más desarrollado que en el ejemplo propio de preguntas cerradas que pueden reducirse a un simple monosílabo.

Por tanto, un profesional que realiza una labor de venta consultiva puede obtener más retroalimentación sobre las necesidades del posible comprador, sus prioridades y su motivación de compra a partir de una selección de información que nace de esta consulta previa.

Frente al efecto de la generalización, el asesoramiento siempre parte de la atención a lo concreto y particular. Un ejemplo de pregunta inicial que el profesional puede realizar a su potencial cliente es "cómo podemos ayudarte". Para mejorar los resultados de ventas, una empresa puede comenzar por mejorar sus propias preguntas observando la relación que existe entre este planteamiento y la valoración en la experiencia de compra del sujeto.

Eso no significa que la venta consultiva solo pueda sostenerse sobre la fortaleza de una enumeración de preguntas abiertas, sino que también debe estar perfectamente acompañada por cuestiones cerradas.

 

 

Preguntas de situación

Quien desarrolla una labor de venta consultiva profundiza en el caso concreto cuando conoce mejor cuál es el contexto que vive el cliente. Las preguntas de situación son aquellas que comienzan con la fórmula "cómo", “cuánto”, "cuándo", “para qué”, “dónde” y "por qué". Al poner luz a esta situación también es posible concretar cuál es el problema específico que motiva esta compra. Y este es uno de los datos necesarios tanto para concretar la venta como para ofrecer una verdadera ayuda a aquel cliente que debe tomar una decisión a partir de las distintas características que rodean su caso.

 

Espacio para que el cliente pregunte

Aquella persona que trabaja en esta labor empresarial no solo puede escuchar al cliente con detenimiento desde el punto de vista de las contestaciones que ofrece a cada uno de los interrogantes que han surgido en la conversación, también es recomendable que antes del cierre de este momento, el vendedor dé voz al otro para que tome la iniciativa de expresar sus dudas. Una invitación que resulta especialmente significativa en el caso de aquellas personas que parecen adoptar un rol secundario durante la charla, en lugar de actuar como protagonistas.

¿Qué cuestión puede hacer el profesional al cliente para motivar esta interacción? Un ejemplo de idea es este interrogante que expresamos a continuación: ¿Te gustaría hacerme alguna pregunta más o aclarar cualquier duda? De este modo, el destinatario puede tomar esta iniciativa en el turno de palabra.

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