Seis claves para la internacionalización de una pyme

Si una empresa planifica mal su internacionalización acaba convirtiéndose en un freno para la propia compañía. Dicha planificación debe ir acorde con la estrategia de la compañía. La dirección de la empresa debe implantar adecuadamente una cultura internacional en su personal así como establecer una estrategia a medio y largo plazo en este aspecto.

 

A menudo las empresas incurren en una serie de errores que les llevan al fracaso en cuanto a su salto internacional. En el suplemento Dinero de La Vanguardia han establecido seis errores comunes que cometen las compañías en este aspecto y que deberían ser solventados. Son los siguientes:

 

1.- El diagnóstico. ¿Qué es lo que ocurre a menudo? Las empresas tienden a pensar que internacionalizar es sólo tener un departamento de exportación y vender en el exterior y disponer de personal cualificado que hable muchos idiomas. Todo esto es importante. Ahora bien, lo que es imprescindible es realizar un diagnóstico de la internacionalización de la empresa en el que se analice adecuadamente la potencialidad de la compañía para penetrar en mercados exteriores.

 

2.- El mercado adecuado. El primer y principal error de las compañías es pensar que el mercado geográficamente más cercano es el mejor a la hora de dar el paso a la internacionalización (o porque se conoce al distribuidor, o porque se habla en castellano…). Hay que evitar el todo o nada y es aconsejable analizar la microeconomía de los mercados en los que se quiera penetrar.

 

3.- La entrada. Hemos escogido en país. ¿Y ahora, qué? Pues hay que evitar errores como querer el distribuidor más grande para vender más y reducir precios. Evitar los brókers comisionistas sin haber analizado a medio plazo todas las opciones y estudiar minuciosamente el marco legal del país para no encontrarse con sorpresas desagradables de última hora.

 

4.- Oferta. Preparar una oferta competitiva para que el producto o servicio llegue correctamente al destino. El error más común es no saber qué producto servicio escoger para un determinado mercado o no establecer un criterio de estandarización del producto en el lugar en el que se quiere vender.

 

5.- Comunicación. El posicionamiento del producto y el mensaje promocional no es igual en todos los países. Hay que mirar también cuáles son los canale adecuados para no perder efectividad.

 

6.- Financiación. El mayor y más común error que se comete es no planificar financieramente a medio y largo plazo la internacionalización sino como algo puntual. Esto suele llevar a desequilibrios importantes de tesorería.

 

 

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