¿Qué es el método SPIN y por qué es efectivo a la hora de vender?

Método de ventas

El método SPIN toma su nombre de las iniciales de Situation, Problem, Implication y Need pay off y, básicamente, consiste en analizar la situación del cliente a través de preguntas para descubrir qué necesita.

Que cada vez tenga más seguidores no es casualidad, sino que responde al hecho de que ofrece muchas ventajas. Por ejemplo, permite a las marcas presentarles a los clientes las ofertas que satisfacen sus necesidades. Hoy te explicamos con más detalles en qué consiste y por qué es efectivo a la hora de vender.

 

Desarrollado en los años 90

Como bien sabes, uno de los ámbitos que más ha evolucionado en el mundo de la empresa es el comercial. De hecho, en las últimas décadas no han parado de surgir teorías sobre cómo incrementar las ventas y atraer a los consumidores. Una de las que más éxito está teniendo últimamente es el método SPIN, que fue desarrollado en los años 90 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox.

La secuencia del método SPIN

El método SPIN se basa en la investigación, por lo que las preguntas son clave. Eso sí, hay que tener muy en cuenta que la calidad de las respuestas dependerá del tipo de preguntas formuladas. Según este exitoso método, hay que seguir la siguiente secuencia: Situación-Problema-Implicación-Necesidad/Beneficio. Así, primero hay que reunir datos e información relevante sobre la situación del cliente. A continuación, tendrás que averiguar cuáles son sus problemas, dificultades e insatisfacciones para hacer encajar tu oferta. Tras detectar el problema, se debe averiguar la importancia que éste tiene para el cliente, por lo que tendrás que preguntarle por las consecuencias (¿Cuánto se han reducido los beneficios? ¿Cuántos clientes ha perdido?...). Gracias a este paso no solo podrás ajustar mejor la oferta, sino que el cliente comprenderá la seriedad o urgencia del problema. El último paso consiste en hacer preguntas que sugieran cómo el producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Lo importante es que las preguntas se centren en los aspectos positivos de tu solución y enfaticen su valor y utilidad. Lo bueno es que será el cliente quien cite las ventajas en lugar de hacerlo tú mismo.

Un método de venta muy efectivo

¿Por qué el método SPIN tiene tantos seguidores? La respuesta es muy clara: es muy efectivo. Como bien ha demostrado la piscología conductual, los compradores activan más su deseo de compra cuando sus necesidades se vuelven explícitas, es decir, cuando afloran en la superficie y, entonces, son conscientes de ellas. Si en el momento en el que el cliente descubre su problema alguien le plantea la solución, la venta estará prácticamente lista. Por otro lado, es importante que tengas en cuenta que este método ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con los clientes que pueden perdurar en el tiempo. Para terminar, queremos comentar que el método SPIN ha logrado sobrevivir al paso del tiempo gracias a una cualidad que todavía no hemos mencionado pero resulta clave: la sencillez.

 

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