No pierdas de vista a los competidores

En vista del alud de información que nos ahoga, cada vez les resulta más difícil a las empresas seguir teniendo una visión de conjunto de su propio mercado. Vamos a mostrar la forma de mantenerse al corriente.

Con los medios electrónicos de la actualidad, la información se extiende con mucha mayor rapidez que antes mientras que, por otro lado, los mercados varían frecuentemente a un ritmo muy rápido. Nuestros competidores cambian el contenido de sus catálogos, aparecen nuevos competidores, desconocidos hasta ahora. Pero ahora tienes tú varios instrumentos a tu disposición para observar o vigilar eficazmente a las empresas competidoras:

 

1- Observación de los medios: Apariciones en la televisión, la radio y los medios impresos y en Internet, así como los anuncios que ponen tus competidores en todos estos medios de difusión. Los resultados de esta labor te dan a ti valiosas indicaciones acerca de la forma de utilizar las marcas y trabajar en el mercado, así como de las actividades regionales y las estrategias de ventas de las empresas competidoras. En esta labor, hay especialistas que le podrían resultar de gran ayuda.

 

2- Memorias e informes comerciales: Siempre que puedas agénciate los balances y las cuentas de resultados de tus competidores. Muchos aspectos importantes de otras empresas se pueden averiguar examinando atentamente las variaciones en la estructura del capital, las oscilaciones en la generación de beneficios, las diferencias observadas en las cantidades destinadas a las reservas y otras partidas del capital propio y de los recursos procedentes de terceros.

 

3- Datos del panel: Uno de los instrumentos de análisis más útiles son los datos del panel de algunas empresas, sobre todo en el comercio, por ejemplo, los que ofrece la empresa de estudios de mercados Nielsen. Según sea el sector en el que tú ejerzas tus actividades, podrás entresacar información referente a la distribución de los productos de sus competidores, así como datos sobre las distintas calidades y la estructura de los precios.

 

4- Conversaciones con colaboradores: No nos referimos ahora a tus propios colaboradores, aunque indiscutiblemente tus vendedores te pueden proporcionar indicaciones de gran valor acerca de las empresas competidoras. En el curso de conversaciones con colaboradores de las empresas de la competencia (por ejemplo, en las ferias de muestras, exposiciones, etc.) no resulta demasiado difícil obtener información acerca de las actividades de sus respectivas empresas. Otro método, aunque algo más caro, consiste en «robarles», o si se prefieres «captar» colaboradores a nuestros competidores.

Aun sin necesidad de infringir las cláusulas habituales de los contratos de trabajo que obligan a mantener total reserva, la misma forma en que los nuevos vendedores llevan a cabo su trabajo te proporcionará a ti información de gran valor sobre los métodos de tus competidores.

 

5- Otros interesados: A menudo los proveedores y los clientes de nuestros clientes pueden poner a nuestra disposición datos e información muy útil sin necesidad de infringir los deberes impuestos por las cláusulas contractuales que obligan a mantener silencio sobre el trabajo en la empresa.

 

6- Observación del espacio web: Con ayuda del software apropiado, tú podrás vigilar automáticamente las apariciones en la Red de las empresas competidoras. De esta forma, tú obtendrás con gran rapidez muchos datos acerca del desarrollo de nuevos productos, los cambios de precios o las nuevas ofertas de sus competidores, sin necesidad de verse obligado a destinar personal exclusivamente a estas labores de vigilancia. En el mercado existen varios programas eficaces a tal efecto. Cuando tengas que elegir uno de esos programas, no te fijes solamente en el precio sino también en la forma de efectuar la programación: no solamente hay que tener en cuenta la cantidad de datos generada por el programa, sino también su calidad. El software apropiado es precisamente el que te permita distinguir entre la información importante y la que no tiene importancia.

 

7- Weblog screening: Desde hace tiempo, los weblogs de Internet ocupan un lugar importante en la comunicación de las empresas. Tratamos este aspecto separándolo del referente a la vigilancia del espacio en la Web, porque la observación profesional de los weblogs proporciona además otros elementos útiles. Por este medio puedes enterarte muy pronto de las opiniones que tienen los usuarios de Internet acerca de la empresa en la que desarrollas tu actividad. Así, te resultará más fácil detectar a tiempo los rumores engañosos y tomar las medidas necesarias para contrarrestarlos.