¿Qué es el método Spin Selling?

En el mundo de las ventas es de vital importancia buscar y encontrar una relación entre los clientes y los prospectos. Es decir, siempre hay que idear técnicas para que los clientes eliminen cualquier tipo de barrera de indecisión y decidan comprar aquello que les intentamos vender.

En el caso del método Spin Selling esto cambia de forma radical, pues este tipo de herramienta expresa primero los problemas de la gente. Sí, reconocemos que es un poco complicado de entender así de primeras, por eso te lo explicamos mejor a continuación.

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¿Qué es Spin Selling?

Orígenes de Spin Selling

En EAE creemos firmemente en que es necesario conocer las bases para así poder entender mejor los términos.

El método Spin fue creado en 1990 gracias a una empresa de fotocopiadoras llamada Rank Xerox. Estas copias fueron dadas a sus agentes, quienes respondieron las preguntas formuladas.

La intención de esta empresa era imprimir muchas copias en las que se realizaban una serie de preguntas clave. A través de estas preguntas, los vendedores encontraron oportunidades únicas para transmitir a sus clientes las soluciones a sus problemas.

Definición del método Spin Selling

Tal y como te íbamos comentando, Spin Selling es una técnica de ventas. Antes de ponernos en materia, resolver lo qué significa la palabra ‘’Spin’’ seguro que te ayudará a entender mejor el concepto:

• S: Situation (situación). Busca identificar la situación.
• P: Problem (problema). Desea escuchar el problema.
• I: Implication (implicación). Identificar las implicaciones.
• N: Need pay off (liquidar). Acabar con las necesidades.

Como puedes comprobar, este método realiza distintas fases con la finalidad de convencer al cliente de que necesita aquello que se le está vendiendo. En otras palabras, el método Spin es una técnica que trata de escuchar para ofrecer soluciones personalizadas y relevantes a sus necesidades. Para conseguirlo, los profesionales en ventas deberán realizar 4 fases, cada una de ellas corresponde a una de las siglas que hemos explicado anteriormente.

Tipos de preguntas a realizar mediante el método Spin Selling

Te sorprendería saber la cantidad de empresas que utilizan este método tan famoso en el mundo de las ventas. De hecho, todas las que lo emplean lo hacen siguiendo los mismos pasos, ¿quieres saber cuáles son?

1.   Preguntas de situación

Con la formulación de las preguntas de situación deberás saber dónde estás ubicado y cómo te sientes, además de tus próximos planes.

2.   Preguntas dirigidas al problema

Con la realización de estas preguntas podrás identificar áreas de oportunidad. Es decir, conocerás los retos que te enfrentan o lo harán en un futuro.

3.   Preguntas enfocadas a las implicaciones del cliente

Cuando llegues a esta fase ya deberás saber cuál es el problema o problemas a los que tu empresa se enfrenta. Ahora es momento de averiguar la gravedad de estos problemas y la urgencia que hay para solucionarlos.

El objetivo de esta fase es que el cliente se dé cuenta de la seriedad del problema y busque solucionarlo cuánto antes.

4.   Preguntas referidas a las necesidades

Las preguntas que realices en esta fase tendrán que centrarse en la utilidad del producto y su valor.

Gracias a esta fase (que es fruto de realizar correctamente las anteriores), los compradores reconocerán tu marca y apreciarán su valor.