Montbrú: productos gourmet que no entienden de crisis

La calidad basada en la tradición es la base del éxito y la principal ventaja competitiva de Montbrú, una empresa catalana de elaboración artesanal de quesos que ha triplicado sus resultados en los últimos tres años. Pese al aumento de la demanda,  Montbrú sigue elaborando su oferta a través de procesos artesanales que han impulsado la proyección comercial del negocio incluso a escala internacional.

Uno de los ejes estratégicos en los que se cimienta su éxito es el de optimizar la trazabilidad de sus productos. En este sentido, la empresa cuenta con un exhaustivo control de la materia prima: la leche de cabra, búfala y oveja que dos veces por semana suministran una treintena de proveedores locales (Montbrú elabora quesos y lo hace sólo con estas tres clases lácteas, al tiempo que vende artículos hechos con leche de vaca de otros fabricantes). La importancia que Montbrú otorga a la trazabilidad se ha mantenido más allá de que el volumen de producción mensual del negocio se haya elevado hoy hasta las 30 toneladas.

Uno de los mayores retos de las empresas que desarrollan productos artesanales es integrar en sus cadenas de producción bienes de equipo que no desvirtuen los estándares de calidad que distinguen los productos artesanales del resto. Montbrú ha sabido dotarse bienes de equipo que no alteran los procesos de fabricación artesanales y que al mismo tiempo les han permitido multiplicar la producción por diez.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Otros de los factores claves del éxito es el Word of mouth. Sin grandes inversiones publicitarias ni una distribución al por mayor, los propios consumidores de los productos Montbrú han impulsado la evolución positiva de la cuenta de resultados de la empresa familiar a través del word of mouth.

La promoción “no planificada” que realizan los clientes tiene en parte que ver con la cuidada estrategia de distribución de la oferta de Montbrú. La firma estudia al detalle dónde comercializar sus artículos. Al basarla en unas 800 tiendas pequeñas, poco conocidas para el gran consumo, los quesos de Montbrú han logrado un posicionamiento cercano a la exclusividad que ha favorecido el-”. De momento la distribución se realiza en comercios minoristas de Barcelona, donde la empresa tiene la sede social, pero también de las Islas Baleares.

AUMENTO DE LA FACTURACIÓN

En definitiva Los dos pilares de la estrategia comercial de Montbrú (el producto de excelencia basado en una cuidada trazabilidad y el propio éxito que ha tenido el  Word of mouth entre los consumidores) han multiplicado los números de la empresa. El negocio ha pasado de facturar 899.516 euros (2009) a 3.056.363 (2012). En los últimos cuatro años, la quesería (que da trabajo a 34 personas) ha invertido 1,5 millones de euros (con un ROI del 33%). La pyme ha ayudado a dinamizar, así, el entorno económico del que forma parte.

LA EXPORTACIÓN

Por otro lado, la actividad comercial de Montbrú se ha visto reforzada por el arranque de sus exportaciones. Hoy, siete de cada 100 quesos de la firma se venden en Andorra, Estados Unidos, Bélgica, Dinamarca o Alemania. No hay una estrategia única para las exportaciones. En el caso del mercado norteamericano, Montbrú trabaja con una firma importadora local, que introduce en Estados Unidos 164 quesos producidos en Europa. Mientras que para Bélgica, trata directamente con distribuidores del país.

RETOS DE FUTURO

En la actualidad, la empresa ha alcanzado su máxima capacidad de producción. El volumen de elaboración de quesos se encuentra hoy limitado por el número restringido de proveedores de leche de cabra (la materia prima más usada por Montbrú) que existen en el área geográfica inmediata del negocio. Este factor se convierte en una debilidad ante eventuales futuros planes de crecimiento de la empresa, tanto en el mercado nacional como el internacional.

Aumentar el volumen de la materia prima recibida es uno de los objetivos de la pyme, que en 2013 prevé facturar 3.075.000 euros. Otro reto pasa por redimensionar la estructura del negocio para poder afrontar crecimientos futuros.

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