Los requisitos imprescindibles en toda negociación

Como elementos clave para la buena marcha de una empresa, las negociaciones constituyen un instrumento vital para la organización, de cuya efectividad puede llegar a depender su misma supervivencia. Esta importancia capital hace imprescindible conocer los requisitos claves en toda negociación como elementos básicos que, al margen del empleo de unas u otras habilidades, no deberián faltar si queremos que tenga más posibilidades de éxito.  

Los requisitos esenciales de una negociación

Los requisitos más importantes de una negociación nos ayudarán a establecer unas bases sólidas que nos ayuden a tener éxito:

• Preparación: Una negociación no puede dejarse al azar ni confiar en que todo saldrá bien si aplicamos nuestras habilidades de negociación y confiamos en la experiencia. Muy al contrario, hay que conocer la naturaleza de la situación, estar documentado para poder sacar el mayor provecho de ellas, conocer riesgos, nivel de dependencia de la otra parte y disponer de información fidedigna de interés. Y, entonces sí, poder tomar las mejores decisiones.

• Cuidar el detalle: Si elegir el escenario adecuado es fundamental en las negociaciones presenciales, cuidar cada detalle del vestuario, el tono de voz, la decoración de la estancia o las características del espacio exterior de que se trate también puede ser decisivo.

• Escucha activa y observación: La observación y la escucha activa nos brindan información muy valiosa para crear un clima propicio que facilite una negociación exitosa, a ser posible para ambas partes.

• La eficacia comunicativa: La escucha activa y la observación nos ayudarán a conseguir una comunicación eficaz basada en el respeto, la flexibilidad y la empatía. Superar las barreras comunicativas puede llegar a convertirse en un gran reto que solo superaremos con trabajo.

• Firmeza y flexibilidad: Dejar a un lado la sensación de urgencia, transmitir sensación de calma y flexibilidad transmite una sensación de confianza que nuestro interlocutor sabrá valorar. Sin embargo, además de ser flexible cuando la ocasión lo requiera, también es vital la firmeza, con el fin de que la otra parte entienda que las concesiones deben entenderse dentro de un determinado contexto. El cambio de rumbo, en suma, deberá justificarlo el mismo curso de la negociación y el objetivo será el avance a la misma.

• Agilidad y paciencia: Las negociaciones tienen sus ritmos propios y adaptarse a ellos es esencial para llegar al acuerdo más ventajoso. Si, por un lado, a menudo el ritmo de las negociaciones exige una agilidad a la hora de reaccionar y de dar respuestas, en otros muchos momentos la paciencia también es necesaria.

• Visión a largo plazo: Al margen del resultado de una primera o enésima negociación, si se consigue establecer o mantener una buena relación con el interlocutor se habrá ganado mucho. Tener en cuenta la importancia de las buenas relaciones nos ayudará a crear un buen clima que resultará propicio para lograr futuros acuerdos. El objetivo, por lo tanto, no es tanto conseguir nuestros propósitos iniciales sino generar un clima de confianza que ayudará a que la otra parte sea más sincera, cumpla con lo acordado y mañana cuente con nosotros.

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