La importancia de la comunicación persuasiva en la negociación

A la hora de ser capaces de negociar con éxito, un aspecto esencial en el entorno corporativo, es necesario adquirir o perfeccionar una serie de habilidades que obtendremos mediante el aprendizaje teórico y práctico, si bien algunas de ellas forman parte de la personalidad de forma natural. En efecto, del mismo modo que el poder de la persuasión para conseguir acuerdos exitosos está fuera de toda duda, resulta obvio que para algunas personas el arte de la persuasión es algo sencillo, mientras que para otras ocurre todo lo contrario. A la hora de mejorar el desarrollo de habilidades de negociación, trabajar la persuasión es vital para ser capaz de negociar con la máxima eficacia.  

Cuando persuadir es transmitir confianza

La importancia de la comunicación persuasiva en la negociación tiene mucho que ver con la demostración de profesionalidad. De hecho, no se trata de ser una suerte de encantador de serpientes, sino de resultar convincentes, y para ello se hace necesario trabajar duro y contar con las habilidades y herramientas propias de todo buen negociador. Ser persuasivo en una negociación significa, en la práctica:

• Transmitir sensación de confianza: Aportar ejemplos, hacer analogías, emplear un vocabulario y tono apropiados y aportar puntos de vista de forma atractiva son factores positivos pero su eficacia a corto y largo plazo estará supeditada a una necesaria confiabilidad.

• Estar bien documentado: La cuidada preparación de las negociaciones es un requisito esencial para su celebración y, a su vez, constituye la base de una comunicación persuasiva.

• Practicar la escucha activa: Escuchar y responder en consecuencia, sin dejar de ser firmes. No olvidemos que es tan importante escuchar como hablar. Aprovechemos la interacción para obtener información de la otra parte para resolver posibles dudas, replantearnos decisiones o, por ejemplo, saber hasta dónde podemos regatear.

• Cuidar cada detalle: Cuidemos nuestra forma de vestir, el tono de voz, el lenguaje corporal, el lugar donde vamos a negociar y cualquier otro detalle que consideremos relevante para lograr una comunicación persuasiva. Con mucho más motivo cuando se trate de un encuentro intercultural, en cuyo caso ser persuasivos será dar un paso más allá de hacerse entender sin dar lugar a malentendidos, el objetivo prioritario dentro de un enfoque realista.

• Demostrar la empatía: Ser persuasivos significa llegar al otro, conseguir que nuestro interlocutor se sienta escuchado. En este punto, nos beneficiará un comportamiento empático y flexible que, sin dejar de ser firme, nos acerque a la otra parte.

• Ser veraz: Ser confiable significa, entre otras cosas, no defraudar durante la conversación ni tampoco posteriormente, tras realizar posibles comprobaciones. Resultar persuasivo significa, entre otras cosas, ser veraz y además demostrarlo con ejemplos sobre cómo el acuerdo va a beneficiar a ambas partes. En suma, se trata de que los ejemplos sean veraces y se puedan verificar.

• Intentar un beneficio mutuo: Buscar el beneficio de ambas partes, en la medida de lo posible, significa luchar por un resultado de ganar-ganar. Hacerlo así también nos hace ser más persuasivos durante el desarrollo de las negociaciones y de cara a iniciar otras.

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