Estilos tradicionales de la dirección comercial

La dirección comercial es clave en un negocio, sin embargo, no existe una única manera de aplicar este enfoque puesto que cada persona cuenta con su manera de entender este rol. Existen formas tradicionales teniendo cada una de ellas ventajas e inconvenientes. ¿Cuáles son las más frecuentes?

Estilo paternalista

Como indica su propio nombre, este tipo de vínculo comercial cuenta con el refuerzo añadido de la cercanía que adopta quien desempeña esta función con sus subordinados. Sin embargo, la jerarquía está muy clara en este tipo de esquema en donde las personas que trabajan en una empresa con este tipo de dirección sienten que no pueden crecer y evolucionar ante el exceso de sobreprotección de un responsable paternalista que mantiene el control y la autoridad constante. Muchos profesionales pueden sentirse muy cómodos con este perfil mientras que otros experimentan la percepción contraria. 

Estilo democrático

Crear un clima agradable es una de las premisas de quien adopta esta posición en la dirección comercial con el fin de propiciar un ambiente que se retroalimenta a partir de las iniciativas de todos los participantes. El intercambio de ideas es una constante en este modelo. La persona que ejerce su labor desde esta mirada profesional destaca por su empatía, sus habilidades sociales y su escucha.

¿Significa eso que el estilo democrático es mejor que el rol paternalista? No, porque cada respuesta siempre debe partir de las necesidades del momento ante las circunstancias observables.

Estilo autocrático

Este es otro de los patrones evidentes en la dirección comercial de quien mantiene la autoridad constante al dar las indicaciones y órdenes oportunas en cada momento. Esta manera de trabajar también puede ser perfecta para gestionar un equipo propiciando que queden clarificadas y definidas las tareas de cada uno de tal forma que nadie interfiera en el trabajo del otro. Él tiene la respuesta a las preguntas más importantes que se hace el equipo. Por ejemplo, este tipo de estrategia es especialmente eficaz ante el cumplimiento de un proyecto de grandes dimensiones que se encuentra en la fase final y deben cumplirse los tiempos establecidos para lograr los resultados previstos.

Estilo laissez faire

Por medio de esta propuesta, los trabajadores disponen de una libertad real y práctica en el ejercicio de su trabajo cotidiano puesto que el directivo mantiene esta visión en la empresa. Participa y está presente en el trabajo diario, pero con una distancia. Define las metas y propósitos a seguir y confía en el poder del equipo para recorrer el camino que conduce hasta allí. ¿Cuál es el punto débil de esta metodología? Que la ausencia de indicaciones claras puede generar confusión si las personas no están preparadas.

La dirección comercial evoluciona constantemente para ajustarse a los nuevos retos que afrontan las empresas actualmente. Por ejemplo, un modelo muy demandado por las organizaciones es el perfil de quien desempeña esta función desde la perspectiva del coaching como herramienta de motivación, progreso y reconocimiento constante para potenciar a cada persona a partir de sus características, habilidades y talento en crecimiento.

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