El don de la oportunidad. Cómo detectar nuevos nichos de mercado en el extranjero

El primer paso antes de comenzar un negocio internacional consiste de forma inevitable en la detección de un nicho de mercado, es decir, un segmento de población con unas necesidades determinadas que no están todavía satisfechas y, por tanto, representan una oportunidad.

En el escenario nacional los estudios de mercado suelen ser la fuente inicial de información, complementados con el conocimiento que la compañía posee del sector en el que opera. En el caso de aquellos negocios que traspasan nuestras fronteras, es necesario encontrar instrumentos que faciliten el conocimiento de sociedades geográficamente distantes y con las que de entrada, no tenemos por qué tener un contacto directo.

Instrumentos de detección de oportunidades

En este sentido, las ferias comerciales son una de las herramientas más importantes para tomar contacto con nuevas realidades y conocer las características y peculiaridades de otros mercados que podrían funcionar como vías de apertura de negocio. Además, las empresas familiares pueden solicitar ayuda a distintos organismos tanto de ámbito estatal como autonómico que proporcionan gran cantidad de información, como el ICEX, las agencias de promoción a la exportación o las cámaras de comercio. España está utilizando una buena cantidad de presupuesto público para el apoyo a la internacionalización (2 millones de euros en 2011), aunque es cierto que en los últimos años debido a la recesión económica las cifras han descendido. En ocasiones se crean para este propósito asociaciones empresariales, que organizan viajes de exploratorios y de primer contacto a diferentes países para que luego esas empresas puedan continuar su proceso de internacionalización por su cuenta. La red existente es hoy en día suficientemente amplia como para que las empresas con inquietudes exportadoras y de emprendimiento en el exterior puedan encontrar apoyos que faciliten su tarea.

Analizar los mercados

A la hora de poner los ojos en el exterior, es común fijarse primero en mercados más cercanos. En nuestro caso serían Italia, Francia y otros países europeos. La cercanía minimiza riesgos y facilita las oportunidades de profundizar mejor en el conocimiento del mercado de destino. A nivel de costes, con lo mismo que una empresa gasta para organizar un solo viaje exploratorio a Asia o a Latinoamérica puede realizar varios dentro del territorio europeo. Es por eso que los intentos de exportar e internacionalizarse se han dirigido tradicionalmente a los mercados más cercanos. Por otro lado, hay lugares en los que la empresa española tiene una presencia marginal, como África. Comparativamente con otras zonas del mundo, como América Latina o Europa, el número de empresas españolas en este continente es mucho más escaso. Relacionado con la detección de oportunidades en el exterior también hay que contemplar la aversión de la empresa familiar a emprender en países poco estables, en países emergentes. Bien por las diferencias culturales (China, India) o por la inestabilidad económica y la falta de seguridad legal (países africanos), las reticencias a comenzar una actividad económica en estos países es muy grande, aunque de hecho se haya detectado la oportunidad, debido a los riesgos que conlleva.  

Fuente imagen: Flickr / Hanne//Beatle

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