Cinco claves para la gestión administrativa de procesos comerciales

Los procesos comerciales están presentes en todas las empresas que se dedican a vender productos y servicios. Eso significa que es de vital importancia gestionarlos de la forma más efectiva posible, llevando a cabo acciones que tienen como objetivo incrementar la facturación a corto y largo plazo.

Para que puedas hacerte una idea de los pasos que deberías seguir para tener éxito, queremos hablarte de cinco claves de gestión administrativa que deberías poner en marcha sin pensártelo dos veces.

Estrategia de marketing

Un proceso comercial no puede ir bien si detrás no hay una estrategia de marketing. Es recomendable trazar un análisis DAFO para conocer las oportunidades y las amenazas del negocio, al tiempo que es bueno tener presente cuáles son las fortalezas y las debilidades frente a la competencia. Con ese primer paso ya se puede empezar a diseñar y ejecutar un buen plan de marketing, que es aquel que sabe identificar las necesidades del consumidor para orientar debidamente todas las acciones de marketing que se consideren oportunas en función del presupuesto disponible. A nivel administrativo, hay que poner todos los medios a disposición del departamento de marketing para llevar a cabo estudios de mercado y todo lo que sea necesario.

Proceso de venta

Es la parte más delicada, la que más cuesta sacar adelante. Puede que hayas preparado un buen plan de marketing, pero a la hora de ejecutarlo pueden aparecer problemas de todo tipo. Las cosas no suelen salir bien a la primera, así que hay que analizar los primeros resultados y escuchar a los clientes para experimentar mejoras en el proceso de venta. Las fases del mismo se pueden explicar a través del modelo AIDA, que es muy útil para conocer el ciclo de vida de un producto.

Es recomendable reducir costes administrativos en relación al tratamiento de pedidos, envíos y facturaciones.

Satisfacción

Con una venta no acaba todo. Hay que asegurarse de que el cliente queda satisfecho. De lo contrario, corremos el riesgo de que proteste, por ejemplo, a través de las redes sociales, algo que puede dañar la imagen de cualquier empresa. Y eso por no hablar del clásico boca a boca, que en función del producto o servicio vendido puede seguir de vital importancia por mucho que la tecnología se haya apoderado de los principales canales publicitarios. De ahí que sea tan importante organizar un servicio de atención al cliente cercano y resolutivo.

Fidelización

Para que un negocio funcione hay que potenciar la fidelización. Hace que el proceso comercial sea más llevadero, que no sea necesario cavar con fuerza día tras día para obtener clientes. Eso sí, hay que tener presente que fidelizar a un cliente no es nada fácil. Hay que convencerle con un buen producto, con un buen servicio de atención al cliente y con una política de devoluciones que le dé garantías. Solo así podremos hablar de fidelización, un concepto que en ocasiones es demasiado efímero, ya que un cliente de toda la vida puede abandonarte de la noche a la mañana por culpa de la competencia o por culpa de una mala experiencia. Por eso existen los departamentos de fidelización dentro de algunas empresas, que como es lógico se gestionan de forma interna procesando la información que reciben por parte de los clientes.

Medición de los resultados

Existen indicadores clave en el área comercial que permiten generar ciclos de mejora para vender más e incrementar los niveles de satisfacción de los clientes. Éstos, claro está, dependen de los objetivos de la compañía: incrementar el volumen de ventas, obtener nuevos clientes, ampliar la cartera de clientes… En el área de la gestión, los indicadores más habituales suelen ser el número de llamadas de ventas realizadas, el número de visitas realizadas, los clientes atendidos por un vendedor en un periodo de tiempo concreto o el Hit Ratio, que es el porcentaje de efectividad de conversión al cierre.

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