Alejandro Hernández: “La negociación empresarial eficaz es aquella que añade valor al acuerdo”

Empresario, directivo y conferenciante, Alejandro Hernández hace veinte años que se dedica a impartir seminarios y conferencias sobre habilidades directivas. Responsable en España y Portugal de Bang & Olufsen, ahora ha escrito “Negociar es fácil, si se sabe cómo”, un libro que explica, entre otros muchos aspectos, cuánto dinero se pierde por desconocer las técnicas de negociación.

¿Cuáles son los mayores errores a la hora de negociar?

El primero es que la gente dice continuamente que está negociando cuando en realidad lo que hace es regatear. El segundo, la gente cuando negocia saca muchos argumentos creyendo que con ellos defiende su propuesta. En lugar de prepararse y planificar la negociación lo que hacen es sacar argumentos para salirse con la suya. Y por último, negociar no tiene nada que ver con convencer. Mucha gente cree que negociar es convencer a un secuestrador para que no secuestre. Deja de convencer y ponte a negociar.

¿Qué tengo que hacer si quiero ganar en una negociación?

Para ganar en una negociación tienes que saber qué quiere el otro. Cuando sabes lo que el otro quiere -y para eso hace falta escuchar, preguntar, estar atento a las respuestas, etcétera- es cuando puedes hacer propuestas. Hay una máxima que es: “Para negociar solo puedes proponer si eres capaz de recapitular lo que quiere el otro”. Muchas veces se va con prejuicios y se basa la decisión en ellos.

¿Existen trucos para negociar mejor, frases, estrategias?

Lo primero que hay que hacer es no aplicar técnicas. Mucha gente va a negociar y aplica trucos sucios -poli bueno, poli malo, por ejemplo- y eso está bien para las películas. Cuando uno negocia de verdad, su objetivo real es abrir una nueva puerta, abrir una nueva relación con el otro. Una propuesta lleva condiciones y ofertas. Por ejemplo, un descuento. Eso no es negociar, eso es rendirse. Solo lleva oferta, no condición. 

¿Qué les recomendarías a los ejecutivos que salgan de EAE en este aspecto?

Que tengan un plan, una hoja de ruta para poder preparar las negociaciones. Se abusa mucho de la palabra negociación cuando en realidad no se está negociando nada. Por ejemplo, yo les recomendaría no dar el precio al final. Si lo das al final abandonas el precio. El precio se negocia dentro del paquete. Se negocia por paquetes, no asunto por asunto. No hay que hacer mininegociaciones. Por lo tanto, el precio nunca se deja para el final.

¿Es mejor ser negociador agresivo o asertivo?

La asertividad no funciona negociando. Un negociador no es ni agresivo, ni asertivo ni suave. Un negociador lo que hace es intercambiar. Ni cedes, ni gritas, ni te haces el chulito. Tú ganas solidez cuando le demuestras al otro cuando te acercas a él mediante el intercambio y no haciendo concesiones. Hay mucha gente que se acerca a su cliente con regalitos o cariñitos y eso no funciona. Te acercas al otro intercambiando propuestas.

¿Me puede poner un ejemplo de buena negociación empresarial?

La negociación empresarial eficaz es aquella que añade valor al acuerdo. Mucha gente cree que el win win es 50% tú y 50% yo. Y en realidad es tú 14% y yo 16%. Hay que añadir valor. No llegas a ningún acuerdo hasta que todos los asuntos estén encima de la mesa. Una buena negociación es aquella en la que se permite que todos los asuntos están todo sobre la mesa y se negocia sobre la mesa. El error, y es lo que hace todo el mundo, es negociar punto por punto.

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