Alexander Osterwalder: “No existe ningún análisis que sustituya el feedback de los clientes”

Alexander Osterwalder es profesor de la Universidad de Laussanne y especialista en Sistemas de Información. Tras el bestseller Generación de Modelos de Negocio, del que se han vendido más de un millón de ejemplares en 30 idiomas, ahora regresa con otro interesante texto, Diseñando la propuesta de valor.

¿Cuáles son los factores que convierten en exitoso un modelo de negocio?

Existen dos factores principales para el éxito de un modelo de negocio. El primero es básico. Un modelo de negocio debe ofrecer a un segmento de clientes algo que ellos quieren, cuando lo quieren y al precio adecuado. Lo que nos lleva a la penetración en el mercado. El segundo factor es el que permite que un modelo de negocio prospere a largo plazo. Se trata de una historia clara y convincente de cómo una empresa crea, entrega y captura valor. Eso es lo que en Strategyzer llamamos un buen diseño de modelo de negocio. Empresas como Nespresso, IKEA, Google, Airbnb, Apple o Amazon lo han conseguido. En estas compañías todas las piezas de su modelo de negocio se refuerzan mutuamente.

¿Qué herramientas podemos utilizar para encontrar propuestas de valor?

El Lienzo de la Propuesta de Valor es la herramienta más importante en la búsqueda de propuestas de valor. Describimos cómo funciona en nuestro nuevo libro ‘Diseñando la propuesta de valor’. No obstante hay que tener en cuenta que cada propuesta de valor debe ser integrada en un gran modelo de negocio. Además, en la búsqueda de propuestas de valor es necesario que solicites propuestas de desarrollo a los clientes y te guíes por principios de nuevas start up para reducir el riesgo de crear algo que nadie quiere. En otras palabras, debes probar a fondo las ideas que dan forma al Lienzo de la Propuesta de Valor.

¿Cómo podemos analizar propuestas de valor adecuadamente?

El análisis es probarlo en el mercado lo antes posible. Debes comprobar cómo lo asimilan y ser hábil para trabajar en cualquier modificación antes de emplearte en cualquier tipo de prototipo. Al fin y al cabo, el cliente es juez, jurado y verdugo. No existe ningún análisis que sustituya el feedback de los clientes.

¿Me puede dar ejemplos de empresas que han diseñado adecuadamente sus propuestas de valor?

Hay numerosos ejemplos. Me gusta el de Amazon Web Services, que ha creado una propuesta de valor relevante para los desarrolladores y empresas de cualquier tamaño en función de su infraestructura. Un ejemplo menos conocido es ToyTalk, una startup que crea servicios de voz para juguetes. Crearon una gran propuesta de valor para los consumidores y para las empresas de juguetes. Los fabricantes de juguetes integran su tecnología para hacer que sus propios juguetes hablen a los niños.

¿Algún consejo para los estudiantes de EAE?

Que no pasen demasiado tiempo pensando sobre sus ideas y traten de darles forma con herramientas como Lienzo de la Propuesta de Valor para "salir del edificio" y probarlas inmediatamente.

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