Mónica Mendoza: “Cuando estamos motivados realmente ponemos en marcha todos los recursos psicológicos y físicos para intentar conseguir nuestro objetivo”

Hoy vamos a hablar con una de las conferenciantes más solicitadas en España en temas relacionados con nuevas formas de estimular y mejorar las ventas. Nos estamos refiriendo a Mónica Mendoza, licenciada en Psicología y master en Dirección Comercial y Programa de Crecimientos de Empresas, además de ser miembro del Consejo Asesor de AEFOL, asesora de ventas de la patronal Cecot y del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona; también ofrece consultoría y formación de ventas en numerosas empresas como Cruz Roja, Renault, Fagor, General Electric, Vodafone, BBVA… Por si todo esto fuera poco, ha escrito “Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores”, el primer manual de autoayuda para el éxito comercial.

  • ¿Cuál es la clave principal para lograr el éxito comercial?

Es una combinación entre varias variables: vender un producto/servicio con ventajas competitivas en el mercado; tener constancia, metodología y herramientas tales como un CRM; y habilidades de relación con los demás (empatía, saber escuchar, conocimiento de técnicas de venta...etc.). Eso sí, de nada sirve todo lo anterior si no se sabe generar confianza en poco tiempo al interlocutor y que éste nos vea como una persona confiable y con autoridad y conocimiento sobre el producto o servicio.

  • En su libro habla sobre las técnicas de gestión emocional. ¿En qué consisten?

En una serie de técnicas que permiten controlar la mente para no decaer (o decaer menos veces y con menos intensidad) en los estados negativos que muchas veces nos llevan las diferentes fases de la venta al tener tanta dificultad para vender y recibir tantos NOes o simplemente clientes que ni responden a nuestra propuesta.

  • ¿Cuál es el secreto para lograr un ambiente de trabajo optimista?

Tener un trabajo interesante de por sí, flexibilidad, poder conciliar o posibilidades de promoción interna son algunas de las variables que observamos que más ayudan a tener al empleado motivado y contento en su lugar de trabajo. Estuve una vez en una empresa en la cual el personal siempre estaba muy serio. Contratamos a un chico nuevo que aún no se había contaminado por el ambiente de la oficina y que era muy alegre. Observé que el personal en vez de contagiarse de su optimismo natural lo criticaba con comentarios incluso del tipo “si este chico tomaba drogas blandas antes de entrar a trabajar porque no era normal su alegría”. Cuando el ambiente está muy contaminado es tremendamente difícil.

  • ¿Cuál es la clave para superar una entrevista comercial con éxito?

Existen muchas variables. Entre las más importantes el saber generar confianza, saber escuchar, saber hacer las preguntas pertinentes, saber responder bien a las objeciones, dominar las técnicas de cierre de ventas, hacer un buen seguimiento de lo hablado durante la primera reunión...etc.

  • ¿Cuáles son los mejores aliados de los comerciales y los emprendedores?

Los móviles y los CRM's, ya que muchas veces estamos solos haciendo visitas y reportando on-line por la noche desde casa a la central y son nuestras imprescindibles herramientas de trabajo y aliados que nos pueden hacer vender más y optimizar nuestro tiempo.

  • ¿Cómo podemos conseguir la motivación necesaria para triunfar?

Es básico primero identificar qué nos motiva. Cuál es esa "zanahoria" que si nos la ponen delante nos incita a la acción. Cuando estamos motivados realmente ponemos en marcha todos los recursos psicológicos y físicos para intentar conseguir, con constancia y esfuerzo, nuestro objetivo. Cuando no estamos del todo motivados ni ponemos tanto esfuerzo ni tanta constancia ni el cerebro se prepara de una manera tan vehemente.

  • ¿Algún consejo para sus alumnos de la EAE Business School?

Están estudiando un Master o un programa que les supone esfuerzo, horas, dedicación. Que nunca pierdan esa motivación que les ha hecho a muchos venir a nuestro país a estudiar pero sobre todo les aconsejaría, que por muy mal que algún día les vayan las cosas, NUNCA pierdan la SONRISA. Si hemos perdido la sonrisa, lo hemos perdido todo.