Métodos para mejorar las capacidades negociadoras (II)

Continuamos hablando de la mejora de las capacidades negociadoras (si quieres leer el artículo anterior hazlo aquí).

Si sigues las indicaciones del método que se explica a continuación, verás cómo su forma de negociar comienza a ofrecer unos resultados mucho más productivos.

 

Separa las personas del problema

Cuando se negocia, uno trata con seres humanos que tienen emociones, diferentes experiencias y puntos de vista, y son impredecibles. Este aspecto humano de la negociación puede ser útil o desastroso. Por un lado, el proceso de llegar a un acuerdo puede generar un compromiso hacia un resultado mutuamente satisfactorio. Por otro, las personas se enfadan, se vuelven temerosas, se frustran y se ofenden.

Cada negociador tiene dos clases de intereses: conseguir sus objetivos y que la relación con la otra parte sea buena. La mayoría de las negociaciones tienen lugar en el contexto de una relación en curso, en la que es importante llevar cada negociación de forma que ayude en lugar de dificultar relaciones y negociaciones futuras.

 

Céntrate en los intereses, no en las posiciones

El problema básico de una negociación no reside en las posiciones enfrentadas, sino en el conflicto entre las necesidades, preocupaciones y temores de cada parte. Reconciliar intereses funciona porque detrás de las posiciones enfrentadas se encuentran intereses compatibles y compartidos, además de los que están en conflicto. Tendemos a asumir que, debido a que las posiciones de la otra parte son contrarias a las nuestras, sus intereses también deben serlo. En muchas negociaciones, sin embargo, un análisis serio de los intereses subyacentes revelará la existencia de más intereses que se comparten y son compatibles que aquéllos que son opuestos.

Hay que ser duro con el problema, pero blando con las personas. Luchar duro por cuestiones importantes incrementa la presión para llegar a una solución eficaz. Apoyar a las personas que están en la parte contraria mejora la relación e incrementa la posibilidad de llegar a un acuerdo. Es la combinación de apoyo y ataque lo que funciona; por sí solos, son insuficientes.

Busca opciones para el beneficio mutuo

La habilidad de idear opciones es una de las cualidades más valiosas que puede tener un negociador. No obstante, no es fácil. Para idear opciones creativas, un negociador debe hacer lo siguiente:

• Separar la invención de la decisión. Separar el acto creativo del crítico; el proceso de idear posibles soluciones del proceso de elegir entre ellas. Idear no resulta fácil. Para ello, se puede utilizar una sesión de brainstorming con unos pocos compañeros y amigos. Esta sesión estará destinada a producir todas las ideas posibles para solucionar el problema entre manos. La regla es posponer la crítica y la evaluación de ideas.

• Ampliar las opciones. Incluso con la mejor intención, los participantes de una sesión de brainstorming pueden trabajar bajo la asunción de que están buscando la respuesta correcta. Sin embargo, en esta fase de la negociación se desarrolla el escenario en el que se va a negociar. Hay que disponer de un número importante de ideas diferentes, ideas que se puede desarrollar más tarde en la negociación entre todas las partes y entre las cuales se puede elegir.

• Facilitar la decisión. Dado que el éxito en la negociación depende de que la otra parte tome la decisión que uno quiere, hay que hacer lo posible para que esa decisión sea fácil. En lugar de dificultar las cosas a la parte contraria, hay que plantearles una solución que sea fácil de aceptar.

 

Utiliza criterios objetivos

Es más fácil tratar con las personas cuando todas las partes negocian sobre una base de criterios objetivos para llegar a una solución en lugar de intentando hacer que la parte contraria se eche para atrás. Llegar a un acuerdo mediante la discusión basada en criterios objetivos también reduce el número de compromisos que debe hacer y deshacer cada parte en su camino hacia el acuerdo. En la negociación basada en las posiciones, los negociadores invierten mucho tiempo defendiendo su posición y atacando la de la parte contraria. Las personas que utilizan criterios objetivos invierten su tiempo de manera más eficiente buscando posibles soluciones. Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de los deseos de cada parte y tanto legítimos como prácticos. Después de identificar algunos criterios objetivos y procedimientos, llega la hora de discutirlos con la otra parte:

1. Se debe plantear cada cuestión como una búsqueda conjunta de criterios objetivos. Todas las partes tienen intereses opuestos, pero también comparten un objetivo.

2. Hay que razonar y estar abierto a razonamientos. Lo que convierte una negociación en una búsqueda conjunta es que las partes se sientan en la mesa con la mente abierta. Es la combinación de estar abierto a otros razonamientos e insistir en una solución basada en criterios objetivos lo que hace que la negociación basada en los méritos sea tan persuasiva y eficaz a la hora de conseguir que la otra parte entre en el juego.

3. No hay que ceder nunca a la presión. La presión puede adoptar varias formas: un soborno, una amenaza o una simple negación a razonar. En todos estos casos, es fundamental invitar a la parte contraria a manifestar sus razonamientos, sugerir los criterios objetivos que se piensan aplicar, y negarse a realizar cualquier concesión si no es sobre la base de esos criterios.