Métodos para mejorar las capacidades negociadoras (I)

La negociación está presente cada vez en más situaciones de nuestras vidas personales y laborales. Sin embargo, no resulta fácil negociar bien. Son numerosas las negociaciones que acaban de manera poco o nada satisfactoria para las partes involucradas. Las estrategias utilizadas dejan a menudo a las personas insatisfechas y agotadas.

 

Muchas veces, las personas se encuentran ante un dilema a la hora de negociar. Ven dos formas de hacerlo: ser duro o ser blando.

  • El negociador blando intenta siempre evitar el conflicto personal, por lo que realiza concesiones con facilidad para alcanzar un acuerdo.
  • El negociador duro, por el contrario, considera cualquier situación una lucha de voluntades en la que la parte que adopta la posición más extrema y aguanta más consigue mejores resultados.

Sin embargo, ninguna de estas dos formas de negociación ofrece resultados satisfactorios para todas las partes involucradas. El primero desea una solución amistosa, pero termina sintiéndose explotado y resentido. El segundo, por su parte, quiere ganar y termina provocando una respuesta igualmente dura en la parte contraria, lo que acaba dañando la relación entre las partes.

Existe una tercera forma de negociar, una forma que es tanto blanda como dura. El método de la negociación basada en los principios o méritos consiste en decidir las cuestiones sobre la base de sus propios méritos en vez de a través de un proceso de disputa centrado en lo que cada una de las partes hará y dejará de hacer. Consiste en buscar el beneficio mutuo siempre que sea posible, y cuando los intereses están en conflicto, insistir que el resultado pueda ser considerado justo por ambas partes. 

Si quieres profundizar en la mejora de las habilidades negociadoras, permanece atento al blog porque la próxima semana publicaremos otro artículo con otros métodos encarados a mejorar la negociación entre las partes.