Mau Santambrosio y Patricia de Andrés: “Lo que es rentable en una empresa son los clientes no las ventas”

Socios fundadores de Wide Marketing, Mau Santambrosio y Patricia de Andrés han querido plasmar en su libro Tu plan de marketing digital en una semana cómo es el modelo de construcción en el ámbito del marketing digital fruto de su experiencia profesional. ¿Qué deben hacer las empresas integrar todo esto en sus planes de negocio? Ellos tienen las respuestas.

 

¿Están preparadas, en general, las empresas españolas para la era digital en relación al marketing?

MS: Ya sabemos cómo son las generalizaciones. La mayoría seguramente no pero tampoco podemos generalizar y decir que no están preparadas para la digitalización de sus departamentos de marketing. Es verdad que falta mucho, sobre todo en pymes.

 

PdA: Yo diría que no es para para el marketing digital o para el marketing, es para procesos de transformación. Es decir, el marketing se debe entender como un proceso de transformación de algo, de tu realidad en función de los gustos, necesidades o deseos de los consumidores. Lo que vemos es que hay muchas empresas que siguen en su óptica de tener un producto y solo pensar en colocarlo o venderlo.

 

¿Queda camino por recorrer?

Ambos: Sí

 

Además de las redes sociales, ¿qué más es el marketing digital?

PdA: Marketing digital es todo aquello que se puede hacer a través de una conexión por internet. Esa es la parte digital. La otra parte es hacer marketing, simplemente. Esto se hace tanto a través de las redes sociales, de un e-commerce como con las formas de relación que tenemos los usuarios hoy en día. Hoy, por ejemplo, la gente va con un teléfono móvil a todos lados y todo este influjo puede caer dentro de acciones de marketing digital. E incluso estando en una tienda física puedes tener una relación que empiece físicamente y acabe en digital, es decir, una aplicación, un correo o sensor. Ahora vamos a entrar en la era de la ropa inteligente, de los wearables.

 

MS: Lo que decimos siempre es que no hay marketing digital y no digital: simplemente hay marketing. Ahora hay herramientas digitales que ayudan al marketing como también hay herramientas digitales que ayudan organizar tu economía doméstica o a escribir libros. No es que haya un marketing digital diferente al no digital. Luego podemos usar herramientas digitales o analógicas aunque lo suyo es usar ambas.

 

¿Cuál es el objetivo de una marca en la era digital?

PdA: Vender es una consecuencia. Satisfacer necesidades o deseos de un segmento de público lo suficientemente amplio como para que sea rentable, ese es el objetivo. Una marca al final es la plasmación, es el vehículo que tiene la empresa para comunicarse con sus clientes. Tú lo que quieres es ser rentable, no vender.

 

MS: Vender no es el objetivo del marketing. Su objetivo es satisfacer necesidades, la consecuencia es vender. Hay una cosa más importante que vender que es ganar clientes. Un cliente es más que una venta. Si tú vendes y luego no te vuelve a comprar has hecho un esfuerzo que se diluye. Lo que es rentable en una empresa son los clientes no las ventas

 

Me podrías explicar grosso modo la importancia del SEO y del SEM para un negocio.

PdA:  Por ejemplo, imagina una venta que está en una carretera. La venta puede ser estupenda y maravillosa pero si no llegan coches (clientes) que paren en la puerta de tu venta no tienes nada. El SEO y el SEM son fuentes de tráfico a tu web. Para poder vender antes debes tener la oportunidad de vender. Con estas herramientas puedes conseguir tráfico más o menos cualificado que llega a tu site y puede terminar efectuando una compra o buscando tus servicios. Primero que te conozca, después que te reconozcan y después que te puedan comprar.

 

MS: El objetivo de una web es capturar tráfico. Uno de los cambios de paradigma que propone el cambio digital es que antes una tienda triunfaba porque pasaba el tráfico por delante y en la web la gente no pasa por delante de tu tienda. Tú tienes que traerlos, tienes que salir a buscarlos. Para ello están estas técnicas de SEO y SEM para lograr atraer a usuarios a tu web.

 

En relación al marketing digital, ¿qué consejos darías a los futuros ejecutivos que salgan de EAE?

PdA: Que tengan muy claro que el día que terminen esa formación deberán seguir formándose. Hace poco me preguntaban qué libro aconsejaría para analítica web y di unas referencias. Pero sobre todo les hablé de tal y cual blog. Lo que me llevó a pensar en lo necesario de la formación continua en una materia, también de modo autodidacta.

 

MS: Que se mantengan alerta siempre.

 

A vuestro juicio, ¿qué marcas españolas llevan un buen plan de marketing digital?

PdA: Eso lo sabes cuando estás dentro, cuando ves resultados. Te voy a poner un ejemplo con el que es difícil equivocarse. Es Zara, controvertida en su no presencia inicial y después por su presencia. A la empresa se la criticó al principio por no tener web de venta durante mucho tiempo. Cuando finalmente salió la web de Zara hizo replantear a muchas marcas su estrategia. Su estrategia es 360º que me ha gustado. Y en cuanto a redes sociales, creo que Banc de Sabadell lo ha hecho muy bien.

 

MS: Me sumo al de Banc de Sabadell. En cuanto a Zara… Creo que han salido bastante bien parados. Hay que tener en cuenta que una empresa que digitaliza su negocio cuando está muy implantado de manera tradicional se juega mucho. Hay muchos miedos. Algo así como incendiar la casa jugando con petardos. Zara salió tarde porque debía vencer esas barreras.

 

¿Cuáles creeis que van a ser -o son ya- las tendencias en marketing digital de cara a 2015?

PdA: Yo diría que vamos a estar cada vez más conectados a todos los niveles. En nuestra ropa, en nuestros dispositivos y nuestras cosas. Va a haber sensores en las cosas. Se predecía una llegada disruptiva y yo creo que no lo será. Vamos a ir encontrando canales para ir integrando las cosas y ver cómo sacamos los datos de todo esto. El reto de las marcas será sacar rentabilidad a todo esto.

 

MS: El internet de las cosas, como enorme estructura conectora de todas las cosas, que recoge datos de todo aquello que pasa por nuestras vidas. Y luego el Big Data, que es sacar conocimiento de toda esa información, que aportará un conocimiento más preciso del consumidor, de su comportamiento, necesidades, preferencias… Y eso nos debería llevar a crear mejores productos, productos que se ajusten más a las necesidades de los consumidores.

 

El libro "Tu plan de marketing digital en una semana" te podrá ayudar en la elaboración de la estrategia online. La escuela EAE te ofrece la posibilidad de cursar un máster o posgrado en marketing digital y comercio electrónico. Solicita información aquí.