Marketing de precios en un contexto de crisis ¿Alta gama o low cost? Louis Vuitton, Zara y Apple

Partiendo de la premisa de que la determinación del precio tiene mayor importancia en las épocas de inflación y recesión, actualmente, en un contexto de crisis, las estrategias de precios con más éxito son las que ocupan los extremos.

 

PRODUCTOS DE LUJO VS. PRODUCTOS LOW COST

Si quiero ser, por ejemplo, una marca de lujo debo proporcionar un servicio excelente además de un producto de contrastada calidad. Mi mercado será pequeño, muy concreto, del que me podrán expulsar fácilmente, aunque también podré obtener mayor rentabilidad. Venderé poco a pocos a un precio elevado aunque, como sucede en el caso de Louis Vuitton, por citar un ejemplo conocido, puedo cuadrar el círculo y vender mucho a muchos a un precio caro. Si se da con ello, bienvenido al club del 1%.

 

Por el contrario, si mi estrategia pasa por precios bajos miraré de entrada de ajustarlos al máximo para, o bien entrar en un nuevo mercado, o bien para ser más competitivo. Mi meta, vender mucho y estar en cuantos más lugares mejor. Pero, cuidado, el precio en este tipo de estrategia es un instrumento competitivo que nos permite comparar productos pero también puede precipitar una guerra de precios que al final no acabe beneficiando a nadie.

 

LOS EJEMPLOS DE ZARA Y APPLE

Por otro lado, hay que tener en cuenta que la determinación del precio tiene repercusiones psicológicas en el consumidor y distorsiona el valor real del producto. Lo vemos a diario. Dos ejemplos. Uno, del mundo de la moda, Zara; el otro, del sector tecnológico, Apple. 

La marca de Inditex, percibida en España en su nacimiento como low cost, cuenta con 1.900 tiendas repartidas por todo el mundo. Los precios de sus productos oscilan notablemente si son vendidos en Madrid, en Londres, Tokyo o París. En un artículo publicado en El País, se explica que la compañía de Amancio Ortega mueve los precios de sus productos dependiendo de la zona geográfica en la que se comercializan. “La percepción del público sobre los gigantes asequibles en los mercados domésticos es diferente de la que se percibe en el exterior, por lo que hay quienes aseguran que este hecho juega en favor de las empresas. Zara, por ejemplo, no compite en la misma liga en casa que en Estados Unidos o Japón”, se señala en un texto en el que se apunta que los precios de los productos de Zara pueden variar un 30% en Estados Unidos y hasta un 50% en Japón respecto a los que se ofrecen en España.

Por otro lado, está el caso de Apple. Ganó 7.500 millones de dólares en el último trimestre aunque su beneficio descendió un 8,5%. La estrategia de precios de Apple siempre ha situado a sus productos en la zona de gama alta aunque diversos expertos, según la revista Forbes, empiezan a recelar de esta política debido a la elevada competencia en el sector, a los nuevos mercados y, especialmente, a su efecto en los beneficios de la empresa. Es obvio que la compañía de Cupertino vende intencionadamente menos móviles porque sus precios son elevados pero, como apunta Bloomberg, bajar sus precios podría proporcionarle la llegada de 2.800 millones de nuevos clientes, muchos de ellos en Asia.

 

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