La tecnología móvil y el paso de comercial a gerente

La red comercial de una empresa gestiona la demanda. Antes de la crisis, las compañías no prestaban mucha atención a ello. Ahora bien, cuando llegaron las vacas flacas, muchas organizaciones se vieron en la tesitura de tener que cuadrar el círculo. Esto es, vender más con menos recursos. ¿Cómo lo han logrado algunos? Muy fácil: tecnología móvil. “Es la clave en la agilización de los procesos y en el seguimiento del vendedor”, señalan en el suplemento Dinero de La Vanguardia.

 

De este modo, aumentar la eficiencia, mejorar el modelo de relación con los clientes y tratar de fidelizarlos a medio y largo plazo se han convertido en máximas en el rediseño de las redes comerciales de las empresas desde 2008 hasta la actualidad.

 

Con la tecnología móvil el modelo comercial pasa a ser gerencial. El concepto de street office gana peso dentro de las compañías, que poco a poco van adaptándose a un entorno más móvil y más tecnológico. El propio comercial gestiona su cartera de clientes y ello requiere hacerlo adecuadamente.

 

La consultora Deloitte indica cuatro elementos a tener en cuenta:

 

1.- Cambio de paradigma: Gracias a las nuevas tecnologías el comercial puede dedicarse más profundamente a actividades de elevado valor añadido y abandonar aquellas que no aportan. La velocidad es la clave con las nuevas tecnologías. Cliente y comercial deben salir beneficiados de su nueva relación y el resultado debe conocerse rápido.

 

2.- Cambio de perfil: Lo que se primará serán los conocimientos tecnológicos, la empatía o la inteligencia emocional, entre otros aspectos. Internamente, la transparencia será la protagonista.

 

3.- Costes de desarrollo: Es inevitable. Cambiar el modelo tecnológico conlleva unos costes tecnológicos y de formación inevitables.

 

4.- Capacidad analítica: Hay que aprovechar la ingente cantidad de datos que se generarán con las nuevas tecnologías para poder analizarlos y sacarles el provecho adecuado en el futuro.

 

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