La inteligencia cultural, el secreto del éxito en los negocios internacionales

La cultura, esos patrones comunes que son la suma de creencias, costumbres, reglas sociales y, en suma, conforman una idiosincrasia, caracterizan a las sociedades y determinan las diferencias culturales entre naciones e incluso dentro de sus regiones. Así, debido a que la sociedad está compuesta por personas que comparten esa cultura, si queremos relacionarnos con ellos a través de las relaciones comerciales conocerla será clave para tener éxito. Ser sensible a las diferencias culturales proporcionará tanto una información fundamental a la hora de establecer un plan de acción en los inicios de la internacionalización como para llevar a cabo la adaptación del producto o servicio, si fuera necesario, con lo que ello supone para potenciar nuestras ventajas competitivas. Igualmente, nos ayudará a valorar el potencial de internacionalización en unos u otros destinos. A nivel interpersonal, las negociaciones serán más fluidas y exitosas, al permitirnos prever con mayor precisión el comportamiento de nuestros interlocutores, especialmente si además se conoce el idioma. El dominio linguístico, sin embargo, sólo es una parte de la cultura, por lo que un conocimiento inteligente de la misma enfocado a los negocios incluirá aspectos tan variados como la estética, las actitudes y creencias, usos y costumbres, la religión, la educación, la ética, y también cuestiones prácticas sobre la organización social.

La inteligencia cultural, una ventaja competitiva

Establecer comparaciones con otras culturas es un primer paso para entender que cada sociedad tiene sus peculiaridades, y que al mismo tiempo todas ellas se consideran superiores al resto. Pero, lejos de ser un inconveniente para las relaciones comerciales, este etnocentrismo puede considerarse como una clara demostración de que adaptarse a otras culturas es un requisito imprescindible para las compañías que incursionan en los negocios internacionales, independientemente de la modalidad empleada para penetrar. Del mismo modo que ocurre con los negocios internacionales, que precisan de un profundo conocimiento de las técnicas de comercio exterior, la inteligencia cultural es un valor que podemos considerar como una ventaja competitiva a la hora de negociar, de exportar, buscar alizanzas y, cómo no, de establecerse físicamente. Cada entorno exige establecer un tipo de relaciones personales. Dependiendo del tipo de culturas, bien sean de alto o bajo contexto, en el que las actitudes son más importantes que la información o viceversa, la comunicación deberá centrarse en la persona o tener una mínima interpretación subjetiva, respectivamente. Su  cumplimiento ayudará al negociador internacional a ser eficaz y alcanzar los objetivos establecidos. Las relaciones personales y profesionales también dependen de la cultura en gran media, pues al margen de que la globalidad ha influido en las maneras de hacer las cosas de las organizaciones, a su vez las estructuras de las empresas dependen de organigramas más o menos verticales. Ello repercutirá en distintos grados de independencia y responsabildad de los empleados y supervisores, conformando una realidad que ha de ser tenida en cuenta a la hora de establecer relaciones, abrir una fábrica o sucursal o de llevar a cabo una negociación. Sin duda, es crucial adaptarse a la cultura en sus diferentes facetas para ayudar al éxito de la internacionalización desde el comienzo de la andadura.

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