La exportación, un primer paso en el proceso de internacionalización

Plantearse la exportación es cada vez más habitual en las pymes. En el actual contexto globalizado, lo infrecuente es precisamente no haberse planteado introducirse en mercados extranjeros mediante esta alternativa, que suele verse como una fórmula relativamente sencilla de iniciar la internacionalización. Aunque exportar es una actividad mucho más accesible que embarcarse en un completo proceso de internacionalización, cuya planificación es a largo plazo y exige una inversión directa mucho mayor que no siempre está al alcance de las empresas de menor tamaño. De este modo, aunque exportar no es sinónimo de internacionalizar, sí puede considerarse un primer paso en el desarrollo de las estrategias de penetración en mercados extranjeros. Considerada de forma aislada también puede considerarse como una manera de abordar el reto de la internacionalización si se carecen de recursos para iniciar un ambicioso proceso de salida al exterior, en cuyo caso no será necesario seguir cumpliendo fases, pues la exportación es en sí misma puede resultar satisfactoria e ir perfeccionando su actuación, sin perjuicio de decidir luego una incursión más profunda que adopte ésta u otras alternativas para la conquista de nuevos mercados. De hecho, dentro de la exportación existen modalidades que exigen un compromiso mayor o menor, desde la exportación directa o activa, que la empresa comercializa y gestiona sus productos de forma directa o el tipo indirecto o pasivo, que no implica ninguna de ambas cosas, pues se recurre a agentes comeciales o a una empresa intermediaria. En este segundo caso, la empresa está más lejos de decidirse por dar el salto definitivo al mercado exterior.

Exportar como estrategia de comercio exterior

Salir al exterior con un plan inicial de exportación es una interesante manera de romper el hielo y entrar en contacto con la dinámica de la actividad internacional. En función de esa primera experiencia en la que se van a adquirir conocimientos relacionados con el comercio exterior se dispondrá de información privilegiada sobre el perfil de su público objetivo y de cómo hacérselo llegar, de gran valor a la hora de realizar un plan de internacionalización. A su vez, el proceso de exportación requiere de un riguroso análisis que nos oriente sobre nuestro potencial exportador. Orientaremos la búsqueda de información a la obtención de datos relevantes que el empresario obtenga por sí mismo a través de fuentes de acceso libre en internet o en instituciones al tiempo que se aconseja un estudio de mercado. Es decir, el menor riesgo asociado a la exportación igualmente exige abordar el proyecto de forma profesional. La exportación activa obliga a desarrollar una infraestructura de distribución que, junto con un aumento de ventas en el exterior animan a avanzar en el proceso de internacionalización. Ese siguiente paso puede adoptar muy distintas formas, como la incorporación de pequeñas unidades económicas en el extranjero gracias a la cooperación entre empresas, alianzas estratégicas o, por ejemplo, a través de figuras de exportación del tipo de las licencias, las franquicias. Avanzar en el proceso de internacionalización, lógicamente, requiere una mayor inversión de recursos económicos, por lo que una positiva experiencia exportadora puede facilitarlos o animar a correr los riesgos asociados a una financiación que, por muy ventajosa que sea, siempre supone un endeudamiento. En este punto, el retorno de inversión es un concepto clave que ayudará a decidirse. Sea como fuere, tengamos en cuenta que pocas empresas deciden conquistar nuevos mercados desde un principio. La mayoría de las veces se trata de un proceso gradual, y en este ínterin las exportaciones son una oportunidad de salida al exterior que nos ofrece la posibilidad de ir avanzando de paulatinamente. Su gran ventaja es precisamente ese avance sin sorpresas, desde una exportación ocasional a un comercio exportador regular avanzado, gracias al cual las empresas van introduciéndose en la actividad internacional sin necesidad de arriesgar más de lo que pueden.  

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