Estrategias de ventas: ¿Cómo llegar a los mercados internacionales?

Lanzarse a la conquista de otros mercados requiere estrategias de ventas bien diseñadas y ello, entre otras cosas, implica integrarlas de forma inteligente dentro de un plan general de salida al exterior que contemple aspectos de toda índole relacionados con el proyecto de internacionalización. Y, puesto que no existen fórmulas de éxito, sino maniobras adaptadas a las circunstancias de la empresa y a los mercados, nuestro objetivo será utilizarlas para minimizar los riesgos a la hora de iniciar la comercialización. Ante todo, no caigamos en la tentación de hacer pruebas sin respaldarlas debidamente. Es común lanzarse sin red llevando a cabo experimentos que implican una gran inversión y no cuentan con la más mínima garantía de que ese dinero no acabará en saco roto, como finalmente sucede en la mayoría de las ocasiones. O, lo que quizá es peor, estamos recibiendo un mensaje erróneo, pues quizá el proyecto de internacionalización podría resultar exitoso si se realizada adecuadamente.

Elegir entre los distintos modos de entrada

Como es sabido, existen distintas maneras de entrada, entre ellas la exportación, las inversiones conjuntas, las alianzas estratégicas o la presencia local, lo que nos lleva a diferentes estrategias de ventas. Son formas de hacer negocios que se concretan en fórmulas cuya valoración corresponde a la empresa, al igual que habrá de estipular las acciones de marketing más apropiadas. Se trata, en suma, de evaluar los factores de riesgo y la inversión que desea realizar y elegir el modo de penetración idóneo en función de los objetivos y recursos de la compañía. Además, para identificar la estrategia de venta adecuada para cada país de destino se deberán tener en cuenta debilidades y fortalezas a partir de aspectos como los siguientes:

• Características y ventajas competitivas del producto.
• Características del mercado y de los clientes potenciales. 
• Análisis interno y externo: situación de la empresa a nivel corporativo.
• Viabilidad: costos estimados vs capital y recursos disponibles.

Estrategias de ventas integradas en el plan de marketing

En este sentido, la exportación podría considerarse un modo más sencillo, pues requiere de una menor inversión, e incluso utilizarse posteriormente como un primer paso para avanzar en la internacionalización. Se comenzaría con una exportación pasiva y se iría avanzando de forma gradual.  Aún así, no subestimemos la importancia de una planificación exahustiva también para comenzar a exportar. De hecho, el diseño de una estrategia de ventas para la exportación requiere de una gran implicación empresarial a nivel económico y de recursos humanos. La presencia local, por otra parte, exige alcanzar una cuota de mercado suficiente para poder asumir los costes de implantación, por lo que no siempre constituye la mejor opción si se busca una expansión progresiva y estable. Y, sea como fuere,  la planificación de una estrategia de ventas implicará decidir cuál será la fórmula para la introducción del producto, ya sea través de la fórmula de la exportación, la fabricación o, por ejemplo, con el montaje en el país de destino. El plan de marketing de la empresa, finalmente, será una suma de decisiones a nivel interno y externo, en el que las distintas estrategias de ventas habrán de desarrollarse de manera simultánea, y al tiempo encajarán en un todo global para beneficio de la empresa. Naturalmente, tanto el plan de marketing general como las distintas estrategias habrán de ir ajustándose a las necesidades.

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