Definir una estrategia de internacionalización: las 3 grandes preguntas

Lanzarse a la conquista de nuevos mercados puede ser apasionante, y conlleva una cierta dosis de riesgo, pero para llevar a cabo un proyecto de internacionalización con un mínimo rigor deberían seguirse una serie de pautas y fases que variarán en función de lo que recomiende un concienzudo estudio de mercado previo.  

  Sus resultados, sin embargo, pueden considerar inviable el proyecto o ver factible hacerlo, en cuyo caso responderá preguntas fundamentales que ayuden a definir la estrategia que nos ayude a añadir valor a a la empresa -las empresas internacionalizadas son valoradas positivamente por el consumidor- y, como último fin, a explotar nuestra ventaja competitiva. La estrategia de internacionalización puede empezar a construirse a partir de tres grandes cuestiones:

1. ¿Qué mercados nos convienen?
2. ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
3. ¿Cómo vamos a estar presentes?

Responder a estas preguntas nos ayudará a orientar la estrategia para sacar el máximo partido a nuestra ventaja competitiva en el difícil mercado global. Por ejemplo, plantearse cuáles son los mercados que más nos convienen supone llevar a cabo un profundo análisis que tenga en cuenta tanto el tipo de producto o servicio ofrecido y el perfil de nuestra empresa como las características de los posibles países de destino. No será fácil responder a esta cuestión, y tampoco encontraremos garantías en ninguna otra propuesta, pero una aproximación documentada ayuda a llegar a conclusiones interesantes simplemente dejándonos guiar por el sentido común y recurriendo a la ayuda de expertos para evaluar factores de localización, competidores, capacidad del mercado y barreras de entrada, entre otros factores a favor y en contra. A la hora de elegir qué mercados son los idóneos para salir al exterior hay que tener bien clara nuestra ventaja competitiva, ese aspecto característico que marcará la diferencia frente a la competencia. De hecho, si ya lo hizo a nivel nacional, tenemos en ello una valiosa pista sobre el verdadero potencial del producto o servicio. En el entorno internacional, las cosas pueden mudar en uno u otro sentido, y lo que era una ventaja competitiva en el mercado interno o en otro mercado, no serlo ahora. De este modo, esta ventaja podría variar en otros mercados o necesitar de adaptaciones que permitan recobrar esa diferenciación, es decir, volver a tener un bien o servicio distinto, con un valor añadido que lo haga competitivo. En tercer lugar, decidir el modo de penetración no resultará difícil si estamos iniciando un proyecto desde cero y no tenemos preferencias especiales por ninguna modalidad, la exportación podría ser un modo de iniciar nuestra incursión a corto plazo, si bien la consolidación de la actividad exportadora se enmarca en un proyecto a medio y largo plazo.

Lejos de ser una actividad fácil, la exportacion supone un gran desafío para cualquier empresa, que requiere un alto nivel de profesionalización y especialización, compromete muchos recursos y conlleva un elevado coste. Posteriormente, los métodos de entrada pueden evolucionar hacia sistemas que conllevan una mayor complejidad, como la implantación en los países de destino mediante alianzas o hacerlo con medios propios.

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