Conocer bien el mercado local como fórmula de éxito para la internacionalización

Si el concepto de internacionalización tiene connotaciones de riesgo e inseguridad, en buena parte es por ese elemento de incertidumbre que, inevitablemente, conllevan los nuevos mercados. Surgen los miedos, las dudas, la sensación de que se camina sobre arenas movedizas. Para evitarlo, ganar en seguridad y establecer una hoja de ruta con la adecuada orientación, se hace necesario tener un buen conocimiento del mercado local. Aunque pueda parecer que para pisar fuerte en otro país es suficiente con disponer de un buen producto, tanto la experiencia como el consejo experto contradicen esta idea. Lo cierto es que, lamentablemente, la realidad es muy otra. Como ocurre con cualquier otro aspecto relacionado con la preparación de la salida al exterior, la planificación y el conocimiento son imprescindibles para que la aventura no se convierta en la historia de un fracaso anunciado. Si por un lado, un aspecto clave de todo plan de internacionalización implica la elección del país o países de destino en función de sus características, -sociales, culturales, económicas y geoestratégicas, pongamos por caso-, por otro lado se hacen patentes las singularidades en los estudios de mercado consultados para la realización de aquel. Por lo tanto, la idiosincrasia y una serie de detalles propios de un determinado o determinados mercados nos llevan a hacer la elección, en función del producto y de una serie de características de nuestra empresa. Esta necesidad de conocer bien el país de destino desde antes incluso de elegirlo como tal, pone de relieve la importancia de conocer en profundidad la cultura, hábitos, costumbres sociales y cómo la cultura se plasma en elementos imprescindibles para nuestra penetración.  características. No sólo para adaptar nuestra comunicación interpersonal a ese nuevo contexto, sino para un sinfín de aspectos más, como la planificación logística, el desarrollo de un plan de marketing, elegir el método de introducción y, en fin, cualquier otro aspecto que resulte necesario para elaborar un plan de acción.

El peligro de exportar un modelo de negocio a otros países

Esta evaluación previa nos ayudará a conocer las peculiaridades y necesidades locales, por lo que actuar en consecuencia a todos los niveles sin duda reportará beneficios a la empresa, tanto en sus fases iniciales como en las avanzadas. Por contra, una actuación opuesta a la descrita podría resultar nefasta. No en vano, la inadaptación al mercado local tendrá consecuencias negativas en múltiples frentes, desde el fracaso de cualquier estrategia de marketing hasta problemas a la hora de encontrar socios locales, a menudo vitales para el éxito de la internacionalización. Suplir esta carencia y corregir la orientación del proyecto de internacionalización requieren recurrir a consultores y otros expertos, cuya consulta es necesaria tanto a la hora de elegir un país como durante el proceso de introducción. Serán vitales para conocer las claves que permitan hacer el necesario cambio. Es así que, salvo excepciones que no son sino pura anécdota, trasladar un modelo de negocio a otro país es un error que se paga caro. Todos los esfuerzos podrían acabar siendo en vano.

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