Cómo mejorar los márgenes de beneficios de las exportaciones

A diferencia del mercado nacional, en el que sumamos el beneficio al precio de coste para obtener el precio de venta, en las exportaciones intervienen otros factores que hacen más compleja la operación. A la postre, ello nos puede suponer tanto un problema como una ventaja a la hora de ampliar los márgenes de beneficio, lo que significa que en cierta medida está en nuestra mano conseguir un resultado a nuestro favor. Por otro lado, la simple modificación de precios para maximizar ese margen sería una medida arriesgada que podría resultar contraproducente para el negocio, pues los márgenes de beneficios de las exportaciones dependen también de otros elementos esenciales para su buena marcha y que, básicamente, forman parte del plan de marketing. En efecto, los precios son sólo un elemento de la estrategia comercial de exportación, por lo que la mejora de los márgenes de beneficios de las exportaciones implica una serie de aspectos que deberemos controlar si nuestro objetivo es obtener el máximo margen de beneficio sin perder competitividad.

Determinar el precio de la exportación

Puesto que la política de precios de la exportación ha de obedecer a la estrategia competitiva definida previamente, conseguir un mayor margen de beneficios elevándolo es una decisión que deberá apoyarse en elementos básicos que incluyen desde los costes de producción, su posible adecuación a un mercado determinado, su embalaje o, por ejemplo, las variaciones de precio en función de los distintos volúmenes de producción y envío.

Pero no sólo eso, porque igualmente deberían tenerse en cuenta cuáles son los objetivos de la empresa al exportar, así como los precios de referencia que creamos conveniente (productos de la competencia o similares), sin olvidar posibles condicionantes de  la estructura del mercado, el mensaje que queremos transmitir al cliente, tanto al fiel como al clientes potencial. Por lo tanto, la variación del precio para la obtención de un mayor margen de beneficios debe estar sujeto al análisis riguroso de estos factores.

Riesgos y ventajas de la reducción de costes

La mejora de los márgenes reduciendo los costes laborales entraña grandes riesgos, ya que puede resentirse la competitividad si no se sabe o no se quiere encauzar ese ahorro de un modo eficiente, mediante inversiones y, aún así, el compromiso del asalariado con el proyecto exportador fácilmente se verá mermado. Es decir, si contenemos los gastos laborales sólo para ganar más dinero, la productividad y el potencial competitivo acabarán resintiéndose. O, como posible estrategia alternativa, también sería posible reducir el coste salarial para bajar los precios con el fin de mejorar en competitividad, con lo que podrían aumentar las exportaciones y los beneficios. Aún así, la devaluación salarial es una decisión difícil que ha de sopesarse y aplicarse sólo en situaciones de necesidad real, pues conlleva inconvenientes claros. Del mismo modo, la reducción de costes rebajando la calidad de las materias primas o de cualquier otro aspecto relacionado con el proceso de producción, pongamos por caso, puede ser una mala decisión que conlleve serias consecuencias. No siempre ha de ser así, naturalmente, pero sólo lo sabremos llevando a cabo un pormenorizado análisis de cada caso. La importación de materias primas de igual o mayor calidad, pero a  precios inferiores a los que estábamos pagando, puede convertirse en una gran ventaja a la hora de obtener un amplio margen de beneficios. Mercados emergentes como China nos ofrecen grandes oportunidades que hay que aprovechar con profesionalidad. En algunos casos, incluso puede convenir la deslocalización.

Reducir costes con un buen uso de los incoterms

Los costos de logística son variables en función de muy distintos factores. Y, de hecho, controlar los gastos asociados a la exportación constituye un  modo efectivo de reducir los costes. En este capítulo, la negociación de los incoterms será clave tanto para evitar costes innecesarios como para garantizar el estado de la mercancía y la cobertura de riesgos mediante el contrato del seguro. Además, de ello dependerán los plazos y las condiciones financieras. El margen de beneficio que obtendremos en una operación exportadora dependerá, por lo tanto, del incoterm utilizado, siempre aplicando buenas prácticas, lo que implica no cargar nunca el sobrecoste a precios de transporte o del seguro. De lo que se trata es de negociar intentando hacer la elección o elecciones más ventajosas en cada operación comercial.

Nuevas políticas de marketing para exportar

Además de intenter reducir costes, nuestro objetivo podría ser implentar nuevas políticas para que aumentar el precio obedezca a una mejora del producto. Si nos encontramos en un sector muy competitivo, hacerlo podría suponer invertir en innovación o buscar un cliente que esté dispuesto a pagar más por él, quizá planteándonos la exportación en otros mercados o un cambio de imagen, junto con una campaña de marketing que apoye ese cambio. Por último, podemos plantearnos la reestructuración productiva para el logro de una mayor eficiencia que redunde en un mayor margen de beneficios.

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