Cómo importar de China con éxito

Quienes saben cómo importar de China con éxito conocen que lo principal es superar todas las barreras que surgen cuando se plantea una operación internacional de estas características. Pese al considerable atractivo del mercado chino, el comprar allí un producto para venderlo dentro de las fronteras nacionales no siempre resulta tan sencillo como pudiese parecer, al plantear la iniciativa sobre el papel. La experiencia enseña que existen muchos escollos que los empresarios deben superar, para obtener el rendimiento esperado de sus proyectos empresariales en Oriente.  

Dificultades que hay que vencer para importar de China

Entre las dificultades más evidentes se encuentran las relacionadas con la diferencia cultural e idiomática, que se ponen de manifiesto a la hora de importar de China en momentos como:

•  Las negociaciones: que se tornan complicadas debido al idioma, que obliga a incorporar a figuras como el intérprete o el agente comercial (aumentando también los costos globales de la operación).
•  Los acuerdos: que parecen no llegar nunca ya que, por la forma de hacer negocios de los empresarios chinos, es frecuente que todas las decisiones se pospongan, dilatando en extremo la paciencia de sus socios occidentales, que puede, en muchas ocasiones, llegar a agotarse (también en lo relativo a los recursos disponibles para hacer frente al proceso).
•  Los malentendidos: que son frecuentes, por la suma de las dos causas anteriores pero también por las dificultades que surgen a la hora de comprender la postura del otro. Por ejemplo, la flexibilidad occidental se ve como un síntoma de poca fiabilidad por los empresarios chinos, que no la entienden de la misma forma que nosotros.

Sin embargo, estas complicaciones no son más que la punta del iceberg. Hay mucho más y el problema es que las empresas suelen darse cuenta cuando ya es demasiado tarde y ya se han embarcado en el proyecto de importar de China. Entre estos otros obstáculos hay que tener en cuenta los siguientes:

•  Barreras no arancelarias: son muy frecuentes y muy poderosas, dificultando en extremo el movimiento a los empresarios occidentales a la hora de llevar a cabo los trámites obligatorios en aduanas, en lo relativo a la obtención de certificaciones o en bastantes aspectos que tienen que ver con la formalización de seguros.
•  Distancia: una distancia que, no sólo incrementa exponencialmente los costes de transporte y logística en general, sino que también afecta a la hora de negociar y ejercer un control sobre el producto a importar. cada viaje, cada estancia, cada desplazamiento, van incrementando la cuenta de gastos. Por otra parte, la distancia con el país asiático ha de reflejarse en los cálculos también desde otra perspectiva, que es la de organización empresarial. Los cambios serán necesarios para adaptar la empresa, no sólo a un nuevo idioma y un nuevo mercado, sino también a unos horarios muy diferentes.
•  Riesgo: las posibilidades de ser objeto de una estafa son, por desgracia, muy elevadas. Para prevenirlo es necesario invertir en desplazamientos, intérpretes, socios locales y llevar a cabo una minuciosa investigación de cada proveedor. No hay que permitirse fallar. Por otra parte, el riesgo de importar de China tiene que ver también con la calidad del producto adquirido. Los estándares no son iguales y es imprescindible especificar. Si se acuerda comprar un bien "de buena calidad", esta generalidad puede ser la sentencia de muerte de la reputación empresarial ya de vuelta en Occidente (o el precursor de una inversión en mercancía inservible, si se detecta antes de lanzarla al mercado). En China hay que especificar al detalle, lo que se considera buena calidad, qué se espera recibir, en qué condiciones y cumpliendo qué estándares y requisitos.

Las claves para importar de China con éxito

Tal y como se describe en la guía gratuita "Importar de China: pros y contras", es posible importar de China con éxito. Esta aventura puede tener un final feliz pero para ello hay que observar todas las precauciones posibles. La forma de proceder es la siguiente:

1. Evaluar la conveniencia de la decisión de importar de China: determinar la idoneidad de esta alternativa frente a otras fuentes de proveedores. Probar que es mejor que cualquier otra opción y más rentable que el resto de destinos valorados (Puede ser conveniente llevar a cabo este punto a la vez que el punto número 4).
2. Analizar la preparación de la empresa: identificar los recursos disponibles y calcular hasta dónde se puede (y debe llegar). Hacer cálculos considerando todas las variables y no dejar nada a la improvisación. Analizar a la competencia, profundizar en el conocimiento de la demanda y definir la estrategia a seguir.
3. Llevar a cabo un análisis de proveedores chinos: conocer su producto, a fondo, sus instalaciones, su experiencia, sus expectativas y, si es posible, contrastar la propia opinión con la de alguna fuente externa objetiva. Comparar los diferentes proveedores y fabricantes y decidirse por los dos o tres mejores. Nunca quedarse con uno solo.
4. Estudiar las condiciones de una importación desde China: legislación, documentación, trámites aduaneros, plazos de entrega, costes de almacén, costes de transporte, agentes comerciales, intérpretes, traductores, seguros, medios de pago, etc.

Una vez se cuenta con esta información, se está en condiciones de iniciar las negociaciones. Para ello hay que partir del conocimiento sobre:

•  El producto que se desea adquirir: con sus especificaciones y características.
•  El precio que se está dispuesto a pagar.
•  El plazo de entrega de la mercancía.
•  Las condiciones y términos de pago.
•  La responsabilidad sobre el transporte y los seguros.

Y, como última recomendación para lograr el éxito a la hora de importar de China, no hay que olvidarse de que el empresario chino también ha de tener la sensación de que el negocio le es favorable. Una situación que convenga a ambas partes genera un mayor compromiso, aumenta la motivación y puede ser la clave para obtener los resultados esperados de la operación. Por el contrario, unas exigencias demasiado elevadas o una negociación muy ajustada pueden conducir a circunstancias nada beneficiosas para el importador en última instancia, que podría llegar a tener problemas con los plazos de entrega, la calidad del producto o las condiciones pactadas.

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