Cinco consejos para gestionar una red de agentes comerciales en exportación

Los agentes comerciales son autónomos por cuenta propia, es decir, no son empleados asalariados, sino comerciales independientes que intermedian entre dos empresas: las que ofrecen sus productos o servicios y las que las demandan y tienen capacidad para comprarlos. Dentro del grupo de los agentes comerciales se encuentran los que se dedican a la venta hacia mercados exteriores, es decir más allá del mercado de origen del fabricante o proveedor. Nos estamos refiriendo a los agentes comerciales de exportación.

Encontrar un agente comercial válido, llegar a un acuerdo de colaboración con él y hacerlo fructífero es una tarea complicada, pero aún lo es más repetir todo el proceso en diferentes ocasiones para crear una red de agentes comerciales, sobre todo si añadimos el factor internacional, las diferencias de cultura, el cambio de idioma… Para lograrlo, es necesario que la empresa exportadora cuente con un plan de gestión de agentes comerciales, con una serie de estrategias y acciones comerciales puntuales dirigidas a cumplir con unos objetivos pactados entre las dos partes previamente. Para ponértelo más fácil, hoy te damos cinco consejos que te ayudarán a gestionar una red de agentes comerciales en exportación.

Comunicación

A la hora de gestionar una red de agentes comerciales en exportación es muy importante la comunicación. Así, es esencial, no solo explicar claramente la estrategia comercial, sino mantenerles a todos al tanto de la actualidad y que ellos te mantengan informado sobre el avance del objetivo comercial. Dicho de otra manera, tendrás que estar al tanto de su actividad. Al principio, el seguimiento de la red debe ser diario o semanal, pero conforme se vaya afianzando la colaboración, los plazos se pueden ir alargando.

Formación

Por supuesto, es necesario formar a los agentes correctamente, es decir, enseñar y demostrar a tu red las características de tu oferta y sus ventajas competitivas respecto a la que ofrece la competencia. Y es que, lógicamente, no servirá de nada tener los clientes ideales si los agentes no saben defender tu propuesta comercial.

Motivación

Por otro lado, debes saber que la motivación es clave para gestionar una red de agentes comerciales en exportación. Eso sí, no debes caer en el error de pensar que la motivación solo quiere decir recompensa monetaria. Por supuesto, el dinero es fundamental, pero también es importante que reconozcas el esfuerzo de los agentes para mejorar su rendimiento y fidelizar al equipo.

Prémialos a todos

Una forma de motivar a los agentes es premiarles. En este sentido, es importante que tengas en cuenta que aunque nunca estarán todos al mismo nivel (por razones de años de experiencia, antigüedad, área geográfica, canal de venta…), deberás poner valor a los éxitos de cada uno, ya sean grandes o pequeños.

Dinamización

Por último, queremos recomendarte que dinamices tu relación con los agentes de tu red. ¿Qué queremos decir con esto? Que no hables con ellos únicamente de trabajo, ya que lo único que conseguirás es crear barreras con ellos. Así, siempre que la situación lo permita, deberás mostrarte informal y cercano. Además, es importante que no les trates como subordinados.

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