Estrategias de negociación

Estrategias de negociación

Así como una persona adquiere más confianza en sí misma para hablar en público cuando ya ha experimentado distintos momentos en los que ha puesto en práctica su potencial, las habilidades de negociación también se aprenden y perfeccionan a través de la práctica. El tiempo no convierte a un ser humano en un gran estratega, sino que es aquello que haces con este tiempo lo que te permite desarrollar nuevas competencias. Uno de los posibles errores de quien no tiene claro cuál es su plan de acción es la dispersión. La planificación de una estrategia es una medida imprescindible para incrementar el empoderamiento en este capítulo.

 

Dosifica la información

No seas como un libro abierto desde el principio de esta reunión. El tiempo es un aspecto clave en la búsqueda de un acuerdo. No te precipites al presentar todas tus opciones de manera inmediata. Tendrás la oportunidad de ir avanzando en la conversación, escuchando también cuál es la postura del contrario. Esta estrategia de dosificar los datos no debe confundirse con el engaño.

Colaboración

No pongas todo el peso de este momento sobre ti. Pero tampoco minimices la influencia que tienes en el acuerdo final. A nivel humano, puedes trascender a la visión de un posicionamiento específico en relación con el asunto principal, para concentrarte en el plano personal que es inherente a la metodología de la negociación.

Aunque tu interlocutor es diferente a ti, también puedes buscar aquello que te une en torno al tema a tratar para encontrar en esta fortaleza una motivación de un acuerdo que sea un aliciente para ambas partes. Frente a un discurso centrado constantemente en la perspectiva individual, puedes seguir la estrategia de la colaboración. En este caso, la parte contraria se convierte en aliada con un acuerdo que es sinónimo de prosperidad.

Puede darse la circunstancia de que una persona se sitúe ante el escenario de una negociación consciente de que esta no es la vía que quiere tomar, sino que prefiere diseñar una estrategia que se fundamenta en la balanza gano-pierdes (un dato que también puede leerse en la opción pierdo-ganas).

 

Identificación de la oportunidad

El lenguaje está muy presente en un proceso de negociación puesto que los actores principales presentan sus argumentos haciendo uso de las palabras. Mientras que un discurso centrado en aspectos planteados de forma negativa puede desmotivar a la otra parte, la identificación de una dificultad con una oportunidad puede cambiar el enfoque del asunto principal.

Ultimátum

Tal vez llegue un momento de la conversación en el que una de las personas que interviene en esta interacción quiera marcar un punto de inflexión en el desarrollo de este proceso para poner de manifiesto una última propuesta. Este ultimátum cambia el ritmo del diálogo. Aunque puede existir el temor de acelerar el proceso a través de esta vía, este es un paso muy positivo cuando la persona está segura de aquello que quiere expresar y de las consecuencias de este mensaje. Ninguna negociación puede ser eterna en el calendario.

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