Es mejor convencer que vencer

Actualmente se considera que la venta es un proceso de convencimiento, cuya meta no solamente se limita a cerrar el contrato, sino que se extiende a la captación del cliente a largo plazo.

Para alcanzar dicha meta, hace falta una preparación coherentemente estructurada, que permita dividir el conjunto del proceso de ventas en etapas lógicas. La «fase del convencimiento» es una de las principales etapas.

En esta etapa tiene importancia decisiva lograr que el cliente tome parte activamente en el proceso de venta. Al cliente se le debe crear la sensación de que es él solo quien da forma en ese momento lo que desea. De esta forma, cada vez se irá acercando más al producto hasta que llegue el momento en que desee poseerlo realmente. Por eso, la conversación de venta tendrá tanto mayor éxito cuanto más activamente tome parte en ella el propio cliente.

Diles a tus colaboradores que, cuando hayan llegado a esta fase, inviten directamente al cliente a que haga un boceto o a que exponga qué es lo que le gustaría tener o cuáles deberían ser las características del producto final de la colaboración entre ambas partes y todo lo que se le ocurra acerca del producto. Encauzando la entrevista con habilidad, se logrará que sea el propio cliente quien saque a colación las palabras clave de la oferta que se le presentará después.

Durante esta fase de las conversaciones, el vendedor tiene que lograr que el cliente salga de sí mismo y tome parte activa en lo que está sucediendo. El vendedor activa y guía al cliente, mientras se mantiene en segundo plano, hasta que llegue el momento en el que ponga sus argumentos sobre la mesa.

Durante la etapa dedicada al convencimiento, no solamente se le hace una presentación al cliente. Es necesario que, cuando sea preciso, el personal de ventas haga frente a los prejuicios o a las firmes convicciones del cliente. La forma más eficaz de lograrlo es ofrecerle una argumentación impecable. A tal efecto, resulta de inestimable ayuda averiguar cuál es la idea que se esconde en el producto, por poner un ejemplo, no se trata de vender una crema de noche, sino una cara sin arrugas.

Sigue el procedimiento siguiente:

  • Haz hincapié en la principal utilidad del producto, que tenga en cuenta las necesidades particulares del cliente.
  • Explícale que es la solución de los problemas del cliente.
  • Refiérete y apela a los motivos de compra del cliente.
  • Y finalmente despierta las ganas de comprar del cliente.

Esta argumentación no solamente sirve de ayuda para que el propio vendedor se proporcione una estructura clara, sino también para que el cliente pueda seguir más fácilmente las explicaciones que se le den.

Durante la entrevista se exponen varios motivos de compra. A efectos de la argumentación, es necesario volver a reunir y resumir esos motivos. Lo mejor es que empieces por los más débiles y termines con el motivo más fuerte, el que deberá conducir al cliente a la firma del contrato.

Por ejemplo, tú deberías tener en cuenta los tres factores decisivos: siguientes:

  • Punto 1: ...
  • Punto 2: ...
  • Punto 3: ...
  • En consecuencia, usted debería decidirse por...

Nadie se puede defender de una consecuencia lógica, siempre y cuando la base emocional esté de acuerdo. No debes olvidar que la mayoría de las decisiones de compra se basan más en emociones que en deducciones lógicas. En el caso de que los argumentos emotivos no basten, será necesario reforzarlos con motivos racionales, lógicos.

Para ello se podría proceder de la forma siguiente:

  • Creo que...
  • Las razones que avalan, en que se basa este....
  • Punto 3: ...
  • Ejemplo neutral.
  • De donde se deduce lógicamente, ...
  • Pregunta: ¿Qué le parece? ¿Qué opinión le merece...?