Diez tips para negociar mejor

Como explica Stéphane Etrillard, asesor e instructor de Dusseldorf, el cultivo de buenas relaciones personales sigue siendo la mejor base para compensar los distintos intereses que se trata de defender en unas negociaciones. Toma nota de esta lista en la que te ofrecemos 10 consejos para mejorar tus negociaciones:

 

1.- Esfuérzate por contemplar todos los problemas desde el punto de vista de la persona con la que estés negociando.

 

2.- A menudo resulta conveniente dejar que la otra persona sea la que hable, quedándonos nosotros en un segundo término. Haz preguntas para conducir la conversación a la dirección deseada.

 

3.- Si observas atentamente a tu interlocutor, podrás darte cuenta, muchas veces por su postura y sus gestos, que la persona con la que estás hablando está intranquila porque en la punta de la lengua tiene algo que objetar, alguna pega, como vulgarmente se dice. Adelántate a la objeción: «Señor Ferrero, tengo la impresión de que esta forma de proceder no le satisface del todo. ¿A que no me equivoco? ¿Cuáles son los puntos que, en su opinión, deben concretarse o completarse más?». De esta forma demostrarás que te tomas muy en serio los intereses de la persona con la que estás tratando y que estás dispuesto a buscar una solución al problema contando con su colaboración.

 

4.- Resalta siempre los puntos comunes como, por ejemplo, «la consecución de los objetivos en común», «nuestros resultados de producción», etc.

 

5.- Expón tus argumentos avanzando paso a paso. Nunca des saltos grandes, difíciles de comprender.

 

6.- Cuando haya avanzado un paso más, haz un resumen provisional de ese triunfo parcial, para que quede bien grabado en la mente de todos y no haga falta volver a discutir ese punto posteriormente.

 

7.- No pretendas comprometer a tu interlocutor obligándole a confirmar determinadas afirmaciones. Se flexible y concédele siempre con tacto la posibilidad de retirar lo dicho sin perder la cara.

 

8.- Muéstrate flexible y cede a propósito, conscientemente, cuando se trate de puntos o aspectos que no tengan importancia decisiva.

 

9.- «Lo cortés no quita lo valiente». Sé duro cuando la naturaleza del asunto así lo exija; pero nunca dejes de respetar a la persona que tienes ante ti. Respeta y aprecia a la otra parte en todo su valor.

 

10.- Evita toda clase de exageraciones, porque lo único que hacen es excitar las emociones innecesariamente.