Cinco etapas de la internacionalización

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¿Estás pensando en internacionalizar tu empresa? Pues debes saber que, generalmente, este proceso sigue cinco etapas: exportación ocasional, exportación experimental, exportación regular, establecimiento de filiales de venta y establecimiento de filiales de producción. Hoy vamos a explicarte en qué consiste cada una de estas fases.

 

Diferenciación entre internacionalización y exportación

Antes de hablarte sobre las cinco etapas de la internacionalización queremos dejar claro que exportación e internacionalización no son lo mismo. Tal y como se explica en la guía “¿Cómo internacionalizar mi empresa familiar?”, mientras el primer término “implica la comercialización de un bien o servicio fuera del territorio nacional donde se ha producido”, se puede exportar “directamente al comprador o cliente o a través de intermediarios o sucursales en el país de destino”. En muchos casos, la internacionalización comienza por accidente, ante una oportunidad imprevista y, a medida que la experiencia tiene éxito, la compañía en cuestión comienza a buscar nuevos mercados y, finalmente, se decide a internacionalizarse.

Exportación ocasional

Como te íbamos diciendo, la primera fase de la internacionalización suele ser la exportación ocasional. Esto ocurre cuando la empresa exporta la producción sobrante en el mercado interior o exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, generalmente sin haberlos buscado. La compañía suele recurrir a intermediarios locales y no ejerce ningún control sobre las variedades del marketing en el mercado exterior.

Exportación experimental

La siguiente fase es la exportación experimental, que se produce cuando las compañías deciden iniciar el proceso de internacionalización buscando mercados, aunque sin depender de los pedidos ocasionales. Es en este momento cuando las empresas realizan acciones de promoción a los agentes importadores del mercado exterior al que quieren dirigirse, pero sin controlar el precio de venta final, solo el precio de coste para el distribuidor.

Exportación regular

La fase de la exportación regular llega cuando las empresas cuentan con un grupo estable de clientes y suelen operar con agentes a comisiones en diferentes mercados, o nombrar a distribuidores exclusivos. En este momento las compañías reservan parte de su capacidad de producción para la exportación. Además, suelen crear departamentos de exportación y abren oficinas de contacto e información en el mercado exterior. Durante esta etapa las empresas ya controlan las variables del marketing y pueden colaborar en la fijación de precios.

Establecimiento de filiales de venta

La siguiente fase consiste en el establecimiento de filiales de venta y se produce cuando las compañías consolidan un mercado de exportación. Este paso supone una gran inversión en recursos materiales y humanos. Además, las empresas asumen funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros.

Establecimiento de filiales de producción

Por último, tenemos que hablar del establecimiento de filiales de producción, la etapa final de la internacionalización, o lo que es lo mismo, el comienzo de la empresa multinacional. Las empresas suelen dar este paso cuando existe un mercado potencial; aranceles u otras restricciones que hagan difícil otro modo de exportación; cuando el gobierno local ofrece incentivos para invertir en el país; cuando no compensa la exportación del producto; o cuando existen recursos productivos que hacen rentable la inversión como, por ejemplo, bajos costes laborales.